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Technique d’interview des clients 1/2

1/2 Le questionnement

Le but :
connaitre les besoins de vos prospects, des utilisateurs de vos produits et services.

La préparation du questionnaire est indispensable en phase de découverte des clients.
Les réponses aux questions permettent de recueillir les exigences de votre commanditaire.

Bien traiter cette phase permet de remettre un devis clair, pertinent et de garder ses chances d’être retenu.
Négliger cette étape c’est prendre le risque  de signer moins de devis ou pire de signer des missions desquelles ressurgissent des litiges et des impayés.

Votre grille d’interview est préparée à l’avance.
Elle contient des questions types à poser en rapport avec vos prestations de service.

  1. Les questions en « comment » permettent de cerner le contexte du client : « comment faites-vous pour…? »
  2. Les questions en « quoi » permettent d’obtenir des informations sur le déroulement d »un processus : « une fois que vous avez terminé cette tâche, que faites-vous…? »
  3. Les questions en « comment » sont là pour obtenir plus de détail : « concrètement comment faites-vous pour…? »
  4. Les questions en « pourquoi » peuvent être remplaçées par « qu’est-ce qui fait que » si vous ne voulez pas que cela fasse trop « rentre-dedans ». Elles conduisent vers les raisons fondamentales.

Il est utile dans ce cas d’enchaîner plusieurs fois la question du « pourquoi » pour remonter le plus loin possible dans l’origine du besoin.

A vous de jouer😉

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