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Technique d’interview des clients 2/2

7 secondes qui valent de l’or

En phase de découverte d’un client poser des questions est habituel mais parfois c’est lourd.
D’où l’intérêt de poser des questions pertinentes.

La difficulté vient aussi du fait que notre interlocuteur peut avoir une idée plus ou moins précise de ce qu’il veut.

Il existe une technique simple mais difficile à mettre en oeuvre pour obtenir les confidences de votre client : lui laisser encore 7 secondes lorsqu’il a finit de parler et avant de reprendre la parole.

Ce silence vaut de l’or et permet d’obtenir des informations sans avoir besoin de poser plus de question.

Quelques préalables cependant.
le faire :

  • quand un climat de confiance s’est instauré
  • si votre interlocuteur n’est pas stressé
  • dans un environnement calme

Oserez-vous la prochaine fois ?

Voir d’autres articles sur le questionnement et la technique du silence :

6 questions pour lever les obstacles

Silence j’écoute ! 4 bonnes raisons de se taire

5 questions pour savoir si votre interlocuteur est le décideur qu’il prétend être

Comment poser des questions décisives

Votre client n’exprime pas de besoin

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