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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Chasse, élevage, cueillette : comment prospectez vous ?

Bien comprendre la prospection de clientèle

Pour bien comprendre les différentes tactiques en prospection de clientèle je vous propose de revenir sur les 4 approches possibles et leurs caractéristiques.

 Tout d’abord : 4 facteurs clés

  1. vous (votre entreprise)
  2. le client (ou le prospect)
  3. le temps (le bon moment)
  4. la consultation (votre chiffre d’affaire si c’est vous qui êtes retenu)

Ensuite 4 postures

La théorie de la chasse et (ou) de l’élevage, en langage commercial, relève des tactiques adoptées pour prospecter de nouveaux clients.
Mais très souvent l’on oublie de préciser que ce vocabulaire est dédié à « l’amont » de le consultation (j’agis avant d’avoir eu connaissance qu’un prospect consulte)
Deux autres postures sont à prendre en considération sur « l’aval » de la consultation (agir quand le client manifeste sa consultation).

Cela donne 4 cas de figure pour prospecter

En amont de la consultation :

  • la chasse (1)
  • l’élevage (2)

En aval de la consultation :

  • la culture (3)
  • la cueillette (4)

Qu’est ce qui est en jeu ?

  1. votre crédibilité (notamment aux yeux des prospects)
  2. votre réactivité (par rapport à la demande)
  3. toute votre organisation

Pour mieux comprendre cela je vous livre une diapositive d’une de mes présentations en formation :

Comment prospectez-vous ?

Que révèle la matrice Amont / Aval ?
vous le saurez au prochain épisode 😉

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