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Prospection : 6 bonnes questions à se poser

Dans le précédant article (ici) nous avons abordé la prospection sous l’angle de l’Amont et de l’Aval (je prospecte en amont et/ou en aval de la consultation).

Cela donne quatre possibilités ou postures à tenir pour être réactif à tous les cas de figure.

Que révèle la matrice Amont / Aval ?

L’élevage

Votre client va consulter, il vous connait, vous avez entretenu une relation durable avec lui et êtes crédible.
Vous connaissez sa demande, ses dates/périodes de consultation.

 La culture

Votre client est en train de consulter, vous êtes référant dans votre domaine ; il va vous solliciter pour répondre à son besoin.
Pour ces deux premières approches l’on parle de fidélisation client. Et tout le monde s’entend pour dire qu’il est moins cher d’entretenir ses clients que d’en trouver des nouveaux.

 La chasse

C’est la prospection au quotidien.
Vous avez un fichier, vous faites une approche directe (mailing, e-mailing, téléprospection…), vous réseautez. Vous vous manifestez avant la consultation car de toute façon au démarrage d’une telle relation vous ne connaissez pas encore comment et quand se prennent les décisions d’achat.
Vous cherchez la consultation et vous êtes moins crédible aux yeux de vos prospects car ils ne vous connaissent pas encore.

 La cueillette

Comme son nom l’indique, il n’y a qu’à se baisser pour ramasser les consultations.

C’est facile à dire, beaucoup moins à réaliser et surtout toute l’organisation commerciale (et de production) doit être hyper réactive car il faut battre le fer quand il est chaud.
Dans le cas d’appels d’offres publics, la lutte est serrée car d’autres comme vous se baissent pour ramasser les cahiers des charges et postuler.
Autres cas de figure, la cueillette c’est encore le contact rentrant depuis votre site web vous demandant des prix ou bien une proposition, c’est encore le bouche à oreille qui conduit un prospects à vous.

En conclusion, 6 bonnes questions à se poser :

  1. Est-ce que je me donne assez de moyens pour prospecter ?
  2. Mes canaux de prospection sont ils bien adaptés ?
  3. Est-ce que je consacre suffisamment de temps et de moyens pour fidéliser mes meilleurs clients ?
  4. Suis-je assez réactif et organisé pour être en aval des consultations et au bon moment ?
  5. Suis-je assez différenciant ?
  6. Est-ce que je communique suffisamment pour drainer des contacts entrants
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