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Les erreurs dans la vente, épisode 1/4 : la conclusion

Pour parvenir à bien conclure il faut que votre client franchisse pas à pas toutes les étapes de la vente.
L’erreur c’est donc de vouloir conclure en une seule fois en fin d’entretien.

Les risques :

  1. ne pas bien comprendre toute la problématique du client
  2. ne pas s’assurer que le client est d’accord pour avancer à l’étape suivante
  3. repousser le client dans ses retranchements car il peut se sentir « serrer » et peut se bloquer dans le refus

La parade :

le closing aussi appelée pré-conclusion.
En quoi consiste t-elle ?
A séquencer nos propos et conclure à la fin de chaque séquence.
Dans toute négociation nous abordons des phases soit techniques, soit d’approvisionnement, d’administration, d’organisation… etc.
A l’issue de chaque séquence il est judicieux de savoir où vous en êtes et donc de poser la bonne question tout en présentant la séquence suivante.

Par exemple :
Vous : « Nous en avons terminé avec les aspects techniques; avez-vous d’autres points à voir à ce sujet »
Le client, si vous avez fait une bonne découverte dans cette séquence, vous dira : « non, je ne vois rien d’autre »
Vous : « Je vous propose donc de passer à l’aspect administratif ». Vous pouvez aussi recueillir son ressenti en rajoutant « qu’en pensez-vous » et en écoutant attentivement sa réponse.

Les avantages :

  1. si vous avez oublié un point crucial vous donnez l’occasion à votre client de réagir et de vous le dévoiler
  2. vous laissez un degré de liberté supplémentaire à votre client; toute la relation client en bénéficie
  3. vous obtenez un « oui » de plus pour avancer et les « oui » sont autants de pas de plus vers le grand « oui » final

C’est à vous, bonne conclusion !

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