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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Les erreurs dans la vente, épisode 2/4 : la solution

Il est risqué de conclure trop rapidement sur la solution.

Hors, très souvent, ce sont nos clients qui nous donnent la solution qu’il souhaitent acquérir.
C’est comme si vous décriviez à votre médecin le médicament qu’il vous faut.
En bon commercial, comme le médecin, vous devez poser des questions, puis ausculter.

Les risques :

  1.  s’emballer à répondre sans précaution à ce type de demande car heureux sommes-nous d’avoir un sujet « tout fait »
  2.  être amené trop tôt à parler des prix et dévaloriser son offre
  3.  ne plus pouvoir défendre son positionnement, sa différenciation

La parade :

  1.  refuser les solutions données par les client
  2. connaître les raisons qui l’amène à avancer la solution en question
  3. dicter les règles du jeu
  4. demander le ressenti de votre interlocuteur

Par exemple :
Votre client : « Ce que je recherche c’est….. »; « quel est votre prix pour ce service ? »
Vous : « J’ai envie de comprendre Monsieur le client; qu’est-ce qui fait que vous-vous soyez décidé uniquement sur cette solution ? »; « quelles autres solutions envisager…. »; « et concernant ça…, qu’en pensez-vous? »
Vous : « Pour bien comprendre la situation, je vous propose de revenir sur …. »; « qu’en pensez-vous »

Votre client ne vous refusera pas les questions supplémentaires et vous replacerez la phase de découverte qui vous manque et risque de vous faire conlure sans apporter de valeur à votre savoir-faire.

C’est ce que l’on appel aussi « l’os à ronger » quand il s’agit des prospects. Celui-ci vous lance rapidement (trop) le sujet sur lequel réfléchir. Et vous vous cassez les dents sur un sujet mineur alors que le besoin se trouve ailleurs.

Allez, on y va ?

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