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Les erreurs dans la vente, épisode 3/4 : les conséquences

Le questionnement et la découverte préparent à l’argumentation.
Vous comprenez que vouloir aller trop vite dans un entretien de vente c’est prendre le risque de manquer d’informations clés.

Parmi ces informations les commerciaux oublient souvent de questionner sur les conséquences du non-achat ou bien les conséquences lorsque le besoin est satisfait.

Il s’agit de cerner le coût des difficultés du client et de ce qu’il est prêt à payer pour les résoudre.

La parade : le questionnement sur les consquences

Vos questions :
« quelles seraient les conséquences si …..? »
« quel est l’impact pour vous si vous ne prenez pas la décision ? »
« Que se passerait-il si …? »

Les informations à recueillir sont vitales. De plus poser ces questions offre l’avantage de faire accepter la nécessité d’une (votre) solution par le client.
Car il n’est pas sufisant qu’un besoin soit mis à jour pour vendre, encore faut-il que votre client reconnaisse lui-même qu’il à le besoin.
Il ne vous reste plus qu’à apprécier l’effort que votre interlocuteur est disposé à faire pour changer sa situation.

C’est à vous de jouer.

Une Réponse

  1. Questions/réponses permettent de ne pas fermer le dossier et de
    reactiver le besoin, comme en cuisine, la casserole sur le coin du feu.

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