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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Les erreurs dans la vente, épisode 4/4 : la reformulation

Dans une négociation commerciale il y a une technique appelée « Reformulation ».

Il n’est pas compliqué de comprendre à quoi elle sert.
Et pourtant !

Classiquement nous répétons ce que nous avons soigneusement noté en cours d’entretien et de conclure « Est-ce bien cela ? »
afin d’obtenir un oui de notre interlocuteur.

Les risques

C’est pas faux mais les risques de cette reformulation classique sont :

  1. d’imaginer que cet entonnoir de la négociation dans lequel l’on pousse le décideur sera forcément bien perçu
  2. de provoquer une fuite en arrière si le client se sent « bousculé ou forcé »
  3. de perdre le bénéfice d’une bonne conclusion (l’étape qui vient juste après)

La parade

Il est nécessaire d’élargir le périmètre de la reformulation :

  1. Rappeler brièvement la problématique
  2. Remémorer la situation idéale, rêvée du client
  3. Énumérer tous les avantages et bénéfices liés aux besoins lorsqu’ils seront satisfaits
  4. ET ne jamais oublier d’évoquer les inconvénients, les risques de rester dans la problématique actuelle (les risques du non-achat)

Maintenant la reformulation est complète, elle vous donnera une chance supplémentaire d’entendre votre interlocuteur conclure pour lui-même sans que vous ayez besoin de le faire.

Bonne (Re)formulation.

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