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7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 4/7 L’engagement partiel

Votre client n’a pas encore donné son accord sur la vente mais l’on peut tenter de le faire s’impliquer d’avantage.

Il s’agit de l’intégrer dans les procédures préalables de la mise en place de vos produits ou services pour ne pas le laisser partir les mains vides.

L’intérêt : faire en sorte que le client se sente lié à vous avant même d’avoir donné son accord.

Le « document préalable » est parfait pour cela.

Quelques exemples :

  1. Il peut s’agir d’un dossier à pré-remplir
  2. d’un planning sur lequel votre client mentionne lui-même des réservations, des options de date
  3. d’un bordereau de demande de création de login et mot de passe pour accéder à l’espace client
  4. d’une carte privilège avec des identifiants lui permettant exceptionnellement d’accéder à l’espace client afin de télécharger en exclusivité un document…

Vous l’avez compris si votre interlocuteur accepte cette première démarche, il sera enclin à passer à l’acte d’achat.
S’il est réticent cela revient à avoir une objection que vous allez devoir à nouveau traiter.

Ces « documents préalables » n’existent pas chez vous ? Cela peut être l’occasion de travailler vos procédures pour intégrer plus de service à destination de vos clients et donner une vraie valeur à ces supports.

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