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7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 5/7 la mise en balance

Cette technique consiste à titiller le côté cartésien de votre interlocuteur et à parier sur la qualité de votre positionnement.
Puisque le prospect ne se prononce pas dressons avec lui l’inventaire des avantages et inconvénients de votre solution.

La règle du jeu consiste à lui faire lister les inconvénients pendant que vous-même listerez les avantages. Ceci pour que chacun soit objectif.

L’intérêt de la mise en balance :

  1. vous n’aurez pas de difficulté à trouver tous les avantages de votre solution puisque vous la connaissez sur le bout des doigts
  2. vous lui faites, par la même occasion, une belle reformulation écrite qu’il a désormais sous les yeux
  3. à moins d’être hors sujet vous aurez toujours un nombre supérieur d’avantages par rapport à la liste des inconvénients de votre prospect

Une fois les inconvénients listés vous pourrez conclure par « voyez-vous autre chose ? »

Le « non » de votre interlocuteur viendra contre-balancer votre liste et il sera aisé de démontrer que globalement votre solution apporte plus d’avantages que d’inconvénients.

Il restera alors à traiter la nature des inconvénients mis à jour par votre interlocuteur.

Et de finir, si vous le pouvez, par : « si je vous trouve une solution favorable pour compenser ces inconvénients, Monsieur, que fait-on ? »
Ou plus direct : « si je vous trouve une solution favorable pour compenser ces inconvénients j’ai le sentiment que nous pouvons travailler ensemble; qu’en pensez-vous ? »

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