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  • Conseil en développement et structuration commerciale

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 7/7 conclusion directe

 Dernière étape pour conclure cette série de 7 articles sur le closing difficile : la conclusion directe.

Je dis souvent aux stagiaires que je forme dans le cadre de projets de création d’entreprise que nous manquons de spontanéité.
Pourquoi ne pas dire simplement les choses (et directement). Vous voulez la commande, demandez-la !

Dans la conclusion directe pour réussir votre demande il faut réunir différents éléments :

  1. avoir le décideur et pas un intermédiaire
  2. regarder votre interlocuteur droit dans les yeux
  3. lui demander, si à moins d’une question restée en suspens, il est prêt à signer
  4. faire le silence et ne pas le briser pour pousser votre client à intervenir

Et si l réponse est non ?
Vous saurez immédiatement pourquoi et pourrez en parler (traiter l’objection).

Le principe est bien d’offrir une alternative entre

  • signer
  • objecter

Exemples de questions à poser :

  • « y a t-il un empêchement à ce que j’enregistre maintenant votre commande ? »
  • « bien, si tout est complet passons à votre enregistrement comme client ! »
  • « voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ? »

Les inconvénients relèvent souvent du fait que l’on a un préjugé sur ce genre de comportement « ça fait trop commercial », « je ne me sent pas dire ça »; ça ne me ressemble pas »…

Enfin voyons ! votre développement, votre survie parfois dépendent des affaires que vous signez; il vous faut donc assumer d’être commercial à ce stade de la vente.

Un autre inconvénient tient au fait que certains clients n’aiment pas qu’on leur force la main. C’est vrai mais ce n’est pas gênant car vous verrez vite si vous avez été trop loin.

A vous le repli stratégique pour faire baisser la tension : « ne le prenez pas mal, je suis d’un naturel direct », « souhaitez-vous que l’on reprenne certains points »…

A vous de jouer.

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 1/7

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 2/7

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 3/7

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 4/7

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 5/7

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 6/7

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