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  • Conseil en développement et structuration commerciale

E-mail ou contact téléphonique : par quoi commencer ?

 

En formation j’ai souvent cette question : par quoi vaut-il mieux commencer en prospection ce clientèle ?

Dois-je d’abord prospecter par téléphone ?
Dois-je d’abord envoyer un courrier (mail ou e-mail) ?

Alors je me mouille pour vous répondre : ça dépend !

Attention la réflexion ci-dessous concerne la vente de prestations de services intellectuelles.
Elle peut correspondre à d’autres cas; je veux simplement faire la différence avec l’envoi d’une offre promotionnelle sur des produits basiques qui ne justifient pas la présence d’un commercial.

A mon sens 2 facteurs guident vos choix :

  1. par quoi avez-vous envie de commencer ?
    1. êtes-vous rassuré si vous téléphonez alors que vous avez envoyé une documentation ? Oui : alors faites-le.
  2. que vous dit votre connaissance de vos cibles ?
    1. exemple : vous vendez des formations et votre cible concerne les responsables de formation; il ont l’habitude de recevoir des catalogues = cela semble normal d’envoyer le votre.

Maintenant mon point de vue :

  • aucun acheteur quel qu’il soit ne prend une décision à la seule vue d’une publicité. A plus forte raison si vous n’êtes pas connu
  • l’envoi d’une documentation au préalable ne fait pas forcément gagner du temps; vous en perdez d’ailleurs lorsque vous devez faire les courriers personnalisés, les mises sous pli, l’affranchissement, l’expédition (aller à la Poste, attendre….)

Si vous saviez le nombre de fois où j’ai pu verrouiller un rendez-vous (2ème appel)  alors que l’assistante me disait : « envoyez un courrier ».
Il est simple de répondre : « justement, c’est à ce sujet que j’appelle MR X. »
Et si MR X prend la communication et vous dit : « je n’ai pas reçu la documentation », vous lui répondrez : « C’est vraiment dommage, si vous saviez l’énergie que j’ai mis dans l’envoi de cette documentation  à la demande de votre assistante ».

A ce stade vous l’avez compris, la communication est établie; vous allez bénéficier de « c’est à quel sujet au juste ? ». Et vous de dérouler votre script de prise de rendez-vous.

Bonne prospection.

4 Réponses

  1. Merci d’avoir développer cette question que tout prospecteur se pose.
    A mon avis, au delà de la réponse, la question mérite aussi d’être développée : veut-on plus d’efficacité, ou plus de confort ?

    Comme vous l’avez suggéré, l’envoi préalable d’un mail est plus « confortable », assure un rebond agréable. Mais je reste persuadé qu’en terme d’efficacité pure, c’est à dire pour un temps imparti, rien ne vaut une prospection téléphonique directe (un mail, c’est plus long à rédiger qu’un numéro de téléphone). Le problème, c’est qu’on ne tient pas longtemps comme ça… une heure de prospection « dans le dur » est réellement épuisante…

    • Bonjour.

      Un grand merci pour votre contribution qui rend ce blog encore plus vivant.
      Vous avez raison la prospection téléphonique est un réel travail de fond. J’y suis habitué car en clientèle mes équipes et moi faisons des tranches de 3 heures de phoning.
      C’est l’un des axes de prospection; il ne faut pas remettre en cause les autres, notamment les démarches de réseautage.
      D’ailleurs je tends de plus en plus à développer mes actions de notoriété sur les réseaux sociaux et je sent que cela porte ses fruits.

      Ce matin par exemple j’ai un rendez-vous téléphonique avec un dirigeant d’entreprise dont la source est Viadéo.
      L’idée maintenant et de faire monter en puissance la prospection de clientèle via ce type de canal.

      Très cordialement.

  2. Aprés des années de pratique, je trouve que l’envoi d’un « messager » avant l’appel téléphonique proprement dit est réellement plus efficace. On passe facilement le barrage et les interlocuteurs sont plus enclin à répondre lors du 2eme appel car ils identifient qui les demande.

    En ce qui concerne le surplus de travail que cela induit, je l’ai réduit au maximum. J’ai un discours très rodé pour obtenir les coordonnées des interlocuteurs que je cherche à joindre, un texte tout prét à 90% pour le mail qui indoduit un dossier en pdf qui est le support du message. Le temps passé est généralement plus court que les 5 coups de fils et les longues négociations avec Cerbére-la-secrétaire pour obtenir la bonne personne au bout du fil.

    Pour moi clairement, mail + relance est le duo gagnant dans mes phases de prospection dans le dur.

    • Bonjour Antoine.

      Merci pour votre retour et vécu terrain. Cela réconfortera les lecteurs du blog.
      Je dois admettre que je suis plus amené, lorsque je fais du support commercial, à travailler avec des entreprises qui « mettent un peu la charrue avant les boeufs ».

      Je dois souvent démarrer une campagne alors que la communication n’est pas prévue (e-mailings, news letter, site web, plaquette pdf…).
      D’où mon aisance pour prospecter sans support préalable.

      Bonne journée.

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