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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le prix s’oublie, la qualité reste

Dans le cadre des formations que je dispense auprès de créateurs d’entreprise, vient souvent la question de comment traiter l’objection prix.

Il n’existe pas une technique mais plusieurs; elles peuvent se cumuler.

Parmi elles il y en a une appelée « la mémoire du prix ».
Elle consiste à faire douter votre interlocuteur de la nécessité de résister à votre prix.

Le principe : faire se projeter votre interlocuteur dans le passé et le provoquer en lui demandant le prix d’un produit/service (ou plusieurs) qu’il aurait alors acheté.
La mémoire nous joue des tours et il est souvent difficile de se rappeler avec précision des prix.
Par contre on se souvient toujours si l’on a été satisfait ou pas; car la qualité et les défauts font toujours effet à l’instant présent.

Vous pourrez ainsi rétorquer : « vous voyez, vous ne vous souvenez plus du prix. Mais je suis sûr qu’il vous arrive encore de … ». Vous devez rajouter en fin de phrase ce qui fait souvent défaut aux solutions concurrentes pour mettre l’accent contre la non qualité, la perte de temps, les dépenses inutiles.

Puis de rassurer le client « Par contre, tous les jours vous pourrez apprécier de …. ». Ici vous rajoutez les bénéfices de vos produits et services.

A vous de jouer.

2 Réponses

  1. Très intéressant et plutôt décalé, par rapport à ce que l’on lit et relit un peu de partout. Au delà de la « provocation », qui est quand même dangereuse, l’interlocuteur relativise sa question, et sa c’est redoutable.
    Frédéric Belleton

    • Bonjour Frédéric.
      Merci pour votre réaction. Comme toutes les techniques nous les choisissons si elles « collent » à notre personnalité ou façon de faire.

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