• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 294 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 746,884 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le prix de la non qualité

 Il s’agit d’un argument à ne pas oublier lorsque l’on est plus cher que la concurrence.

Il s’agit des coûts induits par un défaut de qualité des produits ou services.
Et à l’heure des « bad buzz » et d’Internet, cela peut prendre une toute autre résonance lorsque l’affaire devient publique.

Dans les composantes du coût d’achat il y en a une dite de « coût de mise en œuvre ». Cette composante n’est pas toujours prise en compte par vos clients; à vous d’appuyer où cela fait mal.

Des exemples de tous les jours ?

  • traitement des nuisibles dans les entreprises : imaginez si rien n’est fait. Plainte des salariés, insalubrité, contrôle hygiène… Le chef d’entreprise ne peut risquer de jouer son image ou celle de son entreprise. La prévention et le traitement , aussi chers soient ils ne sont rien à comparer d’un risque de fermeture (pour des activités liées à l’alimentaire par exemple).
  • achats de produits informatiques livrés en carton versus installation faite par un fournisseur local : par exemple le wifi non paramétré sur une imprimante et ses postes utilisateurs = perte de productivité, stress lorsqu’il s’agit d’imprimer au dernier moment des documents importants (nous y sommes tous passés). Le prix supplémentaire de l’installation prend tout son sens. A chacun son métier.
  • vous achetez des visuels de type dérouleurs pour votre prochain salon exposition : tous les prix existent sur ce type produit; le moins disant est le mieux pour vous car l’utilisation n’est que très ponctuelle. Puis finalement, une fois déroulée, votre pub a un air penché, ses pieds empiètent trop sur le stand…. Est-ce bon pour la communication, pour la qualité d’accueil si vos visiteurs se prennent les pieds dans le support ? Trop tard si vous-vous en rendez compte le jour de la manifestation.

Vous avez compris, nos petites concessions au quotidien, en matière de prix peuvent nous empoisonner la vie.

A vous de trouver le prix de la non qualité liée à votre environnement et projetez votre interlocuteur dans le problème.
Complété par une bonne connaissance de vos concurrents et vous serez en mesure de « glisser des peaux de bananes » pour mettre le doute à votre client sur ses choix en matière de prix/produits.

Publicités

2 Réponses

  1. Merci de cet article très intéressant, que tout bon gérant devrait lire. Car au risque de paraître sentencieux, pour moi c’est un peu l’avenir de la France qui se joue dans cette prise de confiance. Nous n’aurons jamais les capacités de concurrencer certains pays en terme de non-qualité, ils sont trop forts dans ce domaine !
    Cela dit, il est important de placer ses efforts de qualité aux bons endroits, car cela coûte cher. Et pour cela, une seule règle : « oubliez le mot qualité, qui est suggestif, et parlez d’assurance-qualité, qui est l’assurance que l’on fait à son client du niveau de qualité que LUI désire ».
    Exemple concret : le concorde était-il vraiment un avion de qualité ? Ben, ça dépend pour qui. En tout cas, pas pour les commerciaux qui ont cherché à le vendre….

    • Bonjour Frédéric.
      Merci pour votre témoignage, j’aime bien votre notion d’assurance qualité.
      Et je rajoute à la mondialisation le fait que les comportements d’achat changent. Nous rencontrons de plus en plus des prospects en phase d’achat. Cela pourrait être idyllique si n’est qu’aujourd’hui le vendeur perd son leadership. L’acheteur ayant déjà beaucoup d’information au moment où il rencontre ses futurs fournisseurs. A nous vendeurs d’être assertif et de ne pas oublier de revenir dans le diagnostic. Le risque étant de passer directement du mal au remède. Ce qui enlève toute valeur à notre démarche et nous fait rapidement galérer sur le prix.
      Merci de rendre ce blog encore plus vivant.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :