• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 286 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 703,013 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

L’assertivité, pourquoi ?

Pour bien comprendre la situation il faut être conscient de plusieurs choses :

 

  • la cote de de confiance des consommateurs est en déclin vis à vis des marques
  • les consommateurs effectuent des recherches en ligne pour obtenir des informations avant l’achat et au moment de l’achat, sur le lieu de vente
  • en B to B il y a un divorce commercial entre acheteurs et vendeurs par manque de temps de ces derniers et/ou par manque de valeur ajoutée des produits et services commercialisés.

L’évolution de ces comportements amène à un changement dans les parcours d’achat.
Et entre le particulier, votre prospect (ou votre client) et vous il n’ y pas de grosses différences. Nous sommes tous tour à tour acheteur et vendeur.

On n’hésite pas à parler de changement de paradigme.

Pour faire simple, cela se traduit par quelques signes forts :

  1.  les acheteurs sont de plus en plus autonomes dans leurs parcours (décision) d’achat
  2. passage rapide du symptôme au traitement (du besoin à la solution)
  3. on oublie de plus en plus la pathologie (l’analyse de la situation, le diagnostic)
  4. confusion de plus en plus grande entre l’information et la connaissance (on croit qu’on a la connaissance en ayant l’information)
  5. l’acheteur ayant l’information sollicite le commercial à la décision d’achat

Les conséquences pour le vendeur :

  1. il est déstabilisé dans le face à face acheteur/vendeur (le client en sait plus que lui)
  2. la négociation démarre rapidement sur le prix (le commercial ne défend plus la valeur)
  3. il accepte  la solution de son client et saute les phases d’analyse et de découverte
  4. il perd en crédibilité et renforce le sentiment d’être inutile

La solution pour le vendeur : être assertif et reprendre le leadership.

Dans le prochain article je vous donnerai quelques idées pour reprendre le contrôle et changer le point de vue du client.

Publicités

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :