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  • Conseil en développement et structuration commerciale

L’assertivité, comment ?

 Bonjour.

Aujourd’hui 3ème et dernier article concernant l’assertivité en négociation commerciale.

Nous avons vu : l’assertivité, c’est quoi; l’assertivité, pourquoi ?

Il nous reste donc à voir comment faire.

Les solutions pour le vendeur :

  1. aller chercher de l’information en amont d’une vente avant de poser des questions bêtes (perte immédiate de crédibilité)
  2. toujours revenir sur le diagnostic préliminaire même quand le client a (ou croit avoir) la solution(ne jamais accepter sa solution sans broncher)
  3. savoir identifier les erreurs de jugement des acheteurs (y a t-il une faille à exploiter dans son raisonnement)
  4. élargir le champ du possible, aller à fond dans le jugement du client pour découvrir la faille

Les expressions clés du vendeur sur les affirmations du client :

  • « c’est juste, cependant ce qu’il faut savoir c’est …. » + apporter son expertise
  • « ça dépend… » + apporter votre expertise
  • « avez-vous pensé également à cela… » + ouvrir une autre voie
  • « allons jusqu’au bout de la logique (celle du client)… Quelles sont les conséquences si … » + votre connaissance de la situation
  • « j’ai bien noté la solution qui semble vous convenir; pourquoi celle-ci ? … Et en dehors de cela quoi d’autre ? »
  • « qu’est-ce qui fait que vous n’ayez pas étudié cette solution… » + ouvrir une autre voie

En conclusion : aujourd’hui il faut être plus assertif qu’empathique

Un truc pour bien mémoriser la situation :
Que se passe t’il quand vous allez chez le médecin ?

  1. Vous dites pourquoi vous venez
  2. il pose systématiquement des questions
  3. ensuite il vous diagnostic
  4. enfin il fait une prescription

Il ne prescrit jamais avant le diagnostic même dans le cas d’un renouvellement d’ordonnance.
Autrement dit le vendeur conseil ne doit jamais rentrer dans le cadre de référence du client sans réagir.

Si le client est capable de faire seul, le laisser faire.

Aller plus loin :

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