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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Chefs d’entreprise, 6 points clés pour ne pas oublier d’être commercial en visite clientèle

 J’animais hier à la CCI de Lyon un petit déjeuner débat sur le thème Comment bâtir une véritable stratégie commerciale.
18 chefs d’entreprise étaient présents. J’ai cité en anecdote un point souvent rencontré  en formation auprès de créateurs d’entreprise, concernant le risque en rendez-vous de perdre le cap en ayant le plaisir d’échanger avec un interlocuteur sur son expertise.

Perdre le cap c’est à dire oublier de conclure.

Vendre quand l’on n’est pas commercial suppose d’avoir quelques réflexes indispensables.
Et oui, il ne faut pas seulement être un bon technicien dans son domaine, il faut aussi vendre ! ».

6 points clés pour ne pas oublier d’être commercial :

  1. La raison lors de la prise de rendez-vous doit être claire et précise : « Pour vous donner envie d’être client »; « faire une démonstration de… pour que vous deveniez client ». « vous rencontrer pour nous intégrer dans vos prochaines consultations ». En aucun cas vous n’acceptez un : « passez pour voir ».
  2. Se fixer et écrire l’objectif (pourquoi pas sur le bloc notes que vous utilisez pendant les entretiens, de manière l’avoir sous les yeux) : je viens pour obtenir quoi ?
  3. Pré-conclure à chaque étape importante de l’entretien (verrouiller le client) : par des questions fermées : « Êtes le seul décideur sur cette question ? »; « Avant que nous passions à l’étape suivante, avez-vous une remarque à faire ». Par des questions ouvertes : « Quels autres points sont importants selon vous pour avant d’aborder … ? »
  4. Conclure : ne jamais oublier que vous êtes ici pour vous faire plaisir, parler de votre expertise ET AUSSI pour vendre et péréniser votre activité.
  5. Fixer un nouvel objectif à l’issue de l’entretien. Objectif non atteint (pas d’intérêt à court terme) : « je vous propose de vous tenir informer de l’évolution de nos produits et services; qu’en pensez-vous? ». Objectif atteint (vous avez une proposition à rédiger, donnez les règles du jeu pour la suite de vos relations : « Voilà comment je vais m’organiser pour répondre à votre demande »…. + dire ce que vous allez faire pour lui (le devis, les délais, envoi par mail ou courrier postal …).
  6. Prendre maintenant le prochain rendez-vous. Vous gagnerez du temps et validerez le degré d’engagement de votre interlocuteur.

Bonne négociation.

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