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  • Conseil en développement et structuration commerciale

5 conséquences si vous ne décidez pas des normes de saisie de l’information commerciale

cc-database- 2 A la lumière d’un projet d’entreprise que j’accompagne depuis plusieurs semaines (une Pme de 9 personnes) j’ai pour mission de revoir tout le process commercial en vue de faire atteindre ses objectifs à mon client, d’augmenter la productivité et même de faire rentrer dans l’entreprise un savoir-faire mal maîtrisé, celui de commercial.

Parmi les thèmes à aborder se trouve le choix et la mise en oeuvre d’un outil de Gestion de la Relation (GRC ou CRM en englais).

Rapidement s’est posé à nous la question de la normalisation de saisie des informations : comment nommer un dossier, comment définir clairement les activités des clients/prospects, comment définir ce que l’on appelle l’entonnoir des ventes (aussi appelé Pipe Line des ventes)… ?

Si vous vous dites : « mais quel intérêt de se poser une telle question », alors cet article et les prochains sont faits pour vous.

5 conséquences si vous occultez la normalisation :

  1. Vous allez avoir autant de règles de création/classement des dossiers clients/prospects que d’utilisateurs dans votre entreprise : rien de mieux pour enterrer l’information commerciale
  2. Vous risquez de ne jamais trouver une information alors même que votre application de GRC possède un moteur de recherche : rien de mieux pour perdre du temps et avoir envie de tout jetter, la GRC et l’ordinateur
  3. En cas d’appel rentrant il vous sera impossible de retrouver et d’afficher instantaément la fiche entreprise de l’appelant : rien de mieux pour faire amateur, voir pire pour mettre un doute dans l’esprit de votre prospect quant à la capacité de votre entreprise à devenir son futur fournisseur
  4. Impossible de superviser l’activité commerciale (le suivi des devis, les relances clients…)
  5. Vous risquez d’avoir des utilisateurs de l’entreprise qui reviendront sur l’ancien système de gestion commerciale au détriment de votre Grc : rien de mieux pour faire dire que c’est le foutoir et que l’on balance l’argent par la fenêtre

Alors convaincu ?

Les 4 prochains articles :

 

  • Intérêt de normaliser la saisie des noms de dossiers clients/prospects
  • Intérêt d’avoir une nomenclature entreprise pour la désignation des activités de vos clients/prospects
  • Intérêt d’avoir une règle pour la segmentation de votre base de données (comment doit évoluer votre entonnoir des ventes)
  • Intérêt de remettre en forme les informations contenues dans vos fichiers Excel (ou Libre Office)

 

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