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Pourquoi est il plus facile de vendre que de négocier ?

Vendre ou négocierLe hasard de mes lectures (quelques références en fin d’article) et rencontres m’ont permis ces jours-ci de m’intéresser et de revenir sur l’évolution des rapports vendeurs/acheteurs.

Le contexte

Vendre c’est présenter son produit ou son service sous son meilleur angle.
Notre travail consiste à répondre aux questions de l’acheteur et à argumenter de façon personnalisée après avoir fait la découverte des besoins et motivations de l’acheteur.
A ce stade nous sommes toujours convaincu par ce que l’on vend et donc convaincant.
Nous sommes dans notre sphère et souhaitons avancer le plus rapidement possible vers la conclusion de la vente.

C’est là qu’intervient le moment de la négociation.

Car si l’acheteur en face de nous s’est accordé le principe d’acheter (confiance étant) il va nous attirer dans sa sphère bien à lui, celle d’acheter nos produits ou services aux meilleurs conditions pour mener à bien son projet.
Hors la négociation ne porte pas uniquement sur le prix mais sur un coût total d’achat.
Apporter des solutions innovantes, apporter de la valeur est tout aussi important.

Négocier ce n’est pas rentrer dans une adversité, pourtant c’est bien souvent ce que nous faisons, par crainte de ne pas atteindre nos objectif et par croyance « les clients ne savent parler que de prix et se permettent tout ».
C’est en cela que l’on rentre dans une phase de tension qui peut mener parfois au conflit d’intérêt.

Et c’est à ce stade que l’on échoue.

Négocier c’est rechercher des intérêts mutuels.
C’est ce que l’on appelle aussi le principe du gagnant/gagnant à l’opposé du langage guerrier dont s’étoffent souvent les conversations des vendeurs.

Ne pas connaître ces phases de vente et les techniques qui y sont associées c’est être inconsciemment incompétent.
Sans technique de négociation il est donc aujourd’hui plus difficile de faire des affaires car savoir vendre n’est plus suffisant.

Focus

  1.    Vouloir aller trop vite c’est prendre le risque de banaliser son offre
  2.     Vendre et négocier sont des compétences et des phases distinctes
  3.     On peut vendre sans négocier, on ne peut pas négocier sans vendre
  4.     Savoir reconnaître le passage de la vente à la négociation est salvateur

Aller plus loin

La vente précède toujours la négociation : Le blog du manager commercial
Techniques de vente : négocier n’est pas vendre : L’Entreprise
Le Livre Blanc Croyances et Vérités sur la négociation commerciale : Cegos

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