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  • Conseil en développement et structuration commerciale

la nurserie des prospects

cp-cible-128x128 A la faveur d’un article paru hier sur le site Internet de l’Entreprise, je vous propose un éclairage sur ce que l’on appelle le « lead nurturing » (la nurserie des prospects).

C’est l’art d’élever les prospects au rang de clients.

Je lui préfère une autre expression « la gestion de la relation prospect », en français dans le texte.

Vous le savez, quand l’on prospecte ce n’est jamais le bon moment pour le prospect ciblé. Il nous le fait savoir par des « on n’a besoin de rien », « on n’est pas en recherche », « on a nos fournisseurs »…. j’en passe et des meilleurs.
Alors, commerciaux que nous sommes, nous nous devons de cultiver l’art de la patience, car vous le savez le « non » aujourd’hui d’un prospect, c’est un « oui » demain.
Mais voilà, les cycles de décision peuvent être plus ou moins longs !

D’où l’intérêt d’élever ses prospects comme une couvée de poussins pour atteindre (attendre) le moment moment propice de la position d’achat.

Pour utiliser d’autres termes, vous passer de la « chasse », à la « cueillette ».

Comment faire ?

Soft (article de l’Entreprise) :

  • livres blancs à télécharger gratuitement
  • ebooks
  • webinars (séminaires sur le web)

Dans le dur :

  • prospection par téléphone
  • emailing
  • mailing
  • approche par les réseaux sociaux
  • visite sur des salons…

Recommandations :

  1. il faut croiser les canaux de communication (en anglais « cross-canal »)
  2. il faut avoir un outil de Gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais) pour garder un historique  de toutes les actions menées

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