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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Portée et profondeur du discours commercial

ksirc-128x128Une négociation commerciale en face à face (et à plus forte raison au téléphone) doit être parfaitement calibrée.

3 raisons a cela :

  • ne pas relayer trop d’information

  • ne pas relayer trop d’information à la mauvaise personne

  • ne pas relayer trop d’information au mauvais moment

 En effet, un bon commercial doit avant tout s’intéresser à son interlocuteur plutôt qu’à ses produits et services.

 Les risques ?

  • faire un monologue/catalogue (un inventaire sans intérêt)

  • oublier la phase de découverte préalable à l’argumentation (donner la parole à son interlocuteur)

  • devoir défendre son prix trop tôt sans avoir pu parler VALEUR du produit ou du service

 Faire passer trop de choses dans un laps de temps trop court = trop de portée et pas assez de profondeur.

 Donc donner la parole à son interlocuteur (découverte) c’est obtenir la portée de ce qui est important pour lui ; reste à connaître à quel stade il en est (profondeur) dans l’avancement dans sa réflexion et s’il est prêt à faire appel à un prestataire pour résoudre son problème.

 Comment y parvenir en toute facilité ?

S’entraîner à :

  • faire des phrases simples contenant une seule idée : Sujet + verbe + complément ; le tout au présent de l’indicatif.
  • enchaîner le moins de phrases possible
  • savoir se taire : le silence vaut de l’or; il incite votre interlocuteur à la réflexion et à combler ce vide (à vous confier des informations)
  • mettre en avant les Avantages, mieux les Bénéfices dans vos phrases et obtenez plus de profondeur dans vos propos

Exemple :

Comportement typique d’un commercial qui ne prépare pas son appel

« Bonjour, « Prénom + Nom », société WWW, nous sommes une société de services informatiques spécialisée dans les infrastructures réseaux. Je vous appelle pour savoir si vous avez des besoins en matière de sécurité. En effet nous menons une campagne avec deux partenaires : partenaire X et partenaire Y. Le premier apporte une vision homogène de la sécurité pour des environnements décentralisés, nomades et dans le Cloud, le second est spécialisé dans les sauvegardes pour les environnements virtualisés. »

J’espère que vous avez pris assez d’oxygène pour une telle tirade.

Tentative de réduction de la portée et d’augmentation de la profondeur

Bonjour « Prénom + Nom », société WWW, nous sommes spécialisés dans les nouvelles générations de solutions de sécurité informatique. La raison pour laquelle je souhaite vous rencontrer concerne les économies maintenant réalisables sur les licences des logiciels antivirus. Qu’en pensez-vous ? »

Nota : l’objectif (le rendez-vous) est présent dans la présentation ainsi que le bénéfice (Argent/économie).

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