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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Evolution de la fonction commerciale (enquête CEGOS)

Cegos Enquête fonction Commerciale L’observatoire CEGOS vient de faire paraître une enquête menée auprès de 500 salariés commerciaux et 150 Directions commerciales d’entreprises de plus de 200 salariés.

Je vous livre un résumé de cette investigation.Le document est téléchargeable ici  pour ceux que cela intéresse.

 

Résumé

  • la crise pousse les organisations commerciales à évoluer
  • les commerciaux restent le maillon fort de la réussite des entreprises (les directions Commerciales pensent d’ailleurs à renforcer les équipes itinérantes)

Les facteurs impactant l’organisation commerciale :

> la rentabilité (exigence de rentabilité de la part des directions commerciales et de la part des clients)

> la marge (se centrer sur offres qui dégagent le plus de marge)

Les 3 compétences clés à développer chez les commerciaux (ordre décroissant) :

  1. la capacité à apporter des réponses sous forme de solutions globales
  2. la relation client et le suivi des ventes
  3. la capacité à sortir du cadre et innover

Viennent après les techniques de vente et de négociation.
Les réponses sont les mêmes d’ailleurs de la part des directions commerciales et des commerciaux.

Les actions commerciales prioritaires pour les Directions commerciales (ordre décroissant)

  1. Focalisation sur les produits et services à forte valeur ajoutée
  2. Fidélisation des clients
  3. Prospection de nouveaux clients
  4. Prise de parts de marchés aux concurrents
  5. Segmentation/redéfinition du portefeuille clients

Vous remarquerez que les points 3 et 4 se rejoignent; la concurrence va être rude et sans doute très offensive (agressive).

Cette enquête, ainsi que mon expérience personnelle (la demande actuelle de mes clients) montre que les directions vont remettre les commerciaux sur la route.

C’est encore un fois un basique du métier de commercial qui est réactivé.

Voilà, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour développer vos ventes. La formation reste une très bonne solution pour optimiser ses performances.

Je vous souhaite un très bon été à tous et plein d’énergie pour la rentrée.

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