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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Opportunités et priorités commerciales : c’est votre DOT !

kf-amsn-128x128 LE CONTEXTE

En prospection commerciale pour être efficace dans le suivi d’affaires il faut savoir définir ses priorités de relance.
Il y va de notre satisfaction à tirer profit de cette tâche, souvent qualifiée d’ingrate, qu’est la prospection téléphonique.

Dans ce cas, comment faire le tri dans ses relances commerciales ? En rangeant bien ses affaires !

LES OPPORTUNITÉS COMMERCIALES

Quelle est la différence entre une piste commerciale et un projet ?
Facile me direz-vous; oui … et rien n’empêche d’apporter un éclairage de plus sur ce point.

1/ Les caractéristiques des pistes

Vous détenez une information commerciale :
> embryonnaire (début d’information, un bruit dans votre flot d’information)
> qui doit être recoupée, étayée, validée
> donnée par une assistante, un partenaire, un ami (un intermédiaire), ou une personne non identifiée (information puisée dans un article de presse par exemple).

Ex :
Une assistante vous dit (contact téléphonique) : « je sais que nous en avons parlé en interne mais je ne sais pas ce que souhaite vraiment mon responsable ni où cela en est ».
Un collègue vous dit : « j’ai rencontré untel, il m’a dit qu’il avait des difficultés pour … tu devrais l’appeler »

2/ Les caractéristiques des projets

Vous détenez une information commerciale :
> construite, plus ou moins étayée
> qui donne des précisions :
> sur l’objet : précision sur l’objet d’une future consultation (recherche de solutions)
> en temps : période « au 1er trimestre » ou date précise (date anniversaire de renouvellement d’un contrat)
> en argent (mais pas toujours) : le budget qui sera alloué
> donnée par un décideur clairement identifié par vos soins

Ex. :
Un responsable achat vous dit :  » rappelez-mois en février prochain, nous ouvrons les consultations pour …. »
Un responsable formation vous dit : « nous avons identifié un besoin de formation en anglais pour un service composé de 4 personnes; les budgets seront connus fin novembre ».

Ainsi un projet est votre DOT(A); je mets le A entre parenthèses, car l’on n’a pas toujours l’information concernant l’enveloppe financière.

Cela nous donne : D + O + T + A => Décideur (notez qu’il peut y avoir des codécideurs) + Objet de la problématique + Temps (date) + l’Argent (le budget).

Pourquoi réexpliquer quelque chose qui peut paraître évident ?
> pour appeler « un chat un chat » (une piste n’est pas un projet), tout le temps pour tout le monde ; on appel cela un process.
> pour ne plus se mordre les doigts d’avoir laissé filé une affaire parce que vous aviez lu « Piste » = moins urgent que « Projet » alors que cela en était un.
> parce que si vous utilisez un CRM (GRC en français) vous pourrez créer des étiquettes explicites et des rappels judicieux pour bien user de votre temps commercial qui n’a pas de prix.

Et vous l’avez compris, le facteur le plus important est : qui vous délivre l’information ? D’où l’intérêt de toujours commencer par qualifier qui est la personne avec qui l’on échange et quel est son rôle dans le processus de décision.

Bonne prospection.

2 Réponses

  1. Le CRM est l’outil qu’il vous faut pour gérer votre prospection commerciale !

    Le CRM permet aux équipes commerciales et marketing de détecter de nouvelles affaires, d’enrichir leur connaissance des comptes et des contacts pour optimiser l’efficacité des campagnes et la performance des ventes.
    Concrètement vous pourrez détecter et qualifier automatiquement vos opportunités à partir de n’importe quel canal de communication (réseaux sociaux, site web …).
    Vous pourrez également mettre en place un système de scoring de vos leads selon vos critères de sélection prédéfinis : les leads les plus chauds seront automatiquement identifiés dans votre CRM il ne restera plus qu’à les contacter ! Quel gain de temps pour vos commerciaux !

    Je vous conseille de lire cet article qui vous expliquera comment un CRM pourra vous aidez dans votre prospection commerciale.
    http://www.leblogdelarelationclient.com/un-crm-qui-recommande-automatiquement-des-clients/

    • Bonjour Charlotte.

      Merci pour votre éclairage concernant votre CRM. J’ai hésité à publier votre intervention car elle est purement commerciale et orientée.
      Cependant les lecteurs de ce blogs sont matures et comprendront qu’il n’y a pas que votre société comme acteur du monde du CRM.
      L’éclairage que vous apportez dans votre blog mérite cependant une lecture. En effet l’avenir du CRM/social CRM et du Big Data pourrait bien bien chambouler le métier de commercial.
      A ce titre l’article de votre blog mérite que l’on s’y attarde.
      Au plaisir de vous lire.
      Cordialement.

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