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De suspects à prospects : les 5 W

dk-client_2-128x128Black Suite à un échange récent avec une chargée de mission d’une pépinière d’entreprises nous discutions de ce que l’on appelle la détection de projet.

Je vous apporte un éclairage simple.

Au démarrage de la prospection : les suspects

Faire l’acquisition de fichiers suppose devoir qualifier les contacts pour faire avancer votre connaissance client.
C’est ce que l’on appelle aussi la détection de projet.

Comment procéder : les 5W de votre succès

Pour faire simple 5 informations sont capitales à obtenir. Ce sont les 5 W (tiré de 5 mots anglais)

  1. who : quel est l’organigramme décisionnel ?
  2. what : qu’achète mon prospect ?
  3.  why : qu’est-ce qui motive le prospect à chercher une solution ?
  4. when : quel est le moment indiqué, quand se prendra la décision ?
  5. where : à quelle porte frapper, où va être utilisé ce que je vends ?

Focus

Bien entendu obtenir ces informations n’est pas toujours aisé mais elles sont crutiales.

Vos qualités :

  1. patience : supporter les événements avec sang froid quand cela n’avance pas comme souhaité
  2. intuition : connaissance du terrain, votre capacité d’analyse, d’anticipation
  3. opiniatreté : ne pas se décourager, revenir sans cesse sur ses fondamentaux métier
  4. savoir-faire : votre expérience de la vente, de la veille, du réseautage…

Elargir le sujet :

La connaissance client au secours des vieux fichiers de prospection

3 ratios indispensables à la vente

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