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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le 963 du vendeur en B to B

Stratégie Bonjour et bonne année à toutes et à tous.

2014 est là, qu’allez vous en faire : innover, pérenniser, conquérir ?
Sans doute tout cela à la fois.

Pour bien débuter cette année je vous propose un sujet en 4 articles.
Il s’agit d’une technique simple pour alimenter votre réflexion stratégique et tactique en matière de signature d’affaires.

Le 963 : baromètre du vendeur terrain, le maître étalon

Il s’agit de l’entonnoir des ventes le plus simple à connaître et à maîtriser.

Que dit le 963 ?

9 rendez-vous effectués permettent de réaliser 6 propositions commerciales dont 3 finalement sont signées.

Quels enseignements tirer du 963 ?

Le plus intéressant consiste à opérer des choix à partir de ces chiffres.
Il y va de votre stratégie commerciale, marketing et de communication (ou de celle de votre entreprise).

Prérequis

Vous allez devoir, si ce n’est déjà fait, vous organiser pour comptabiliser les nombres de rendez-vous effectués et leurs résultats. Rien de compliqué, mais laissez-vous une période pour cela (6 mois ou 1 an par exemple). Si les chiffres existent déjà, demandez-les à votre hiérarchie. Ajustez ces ratios à vos propres résultats.

Les résultats

Que faire si les calculs obtenus n’ont rien à voir avec 9, 6 et 3 ?
Aucune importance puisque cette technique que je vous donne consiste à se forger sa propre expérience.
Mettre alors vos résultats en parallèle au 963 aura alors un but de comparaison et d’amélioration.

Par exemple si vos ratios sont 998 vous êtes dans l’excellence (100% des rendez-vous produisent des devis;88% sont signés).
Si vos résultats sont 931 votre effort commercial semble vain (30%seulement des rendez-vous génèrent des devis; 30% sont signés).

Vous allez donc devoir vous poser de bonnes questions. C’est ce que nous ferons dans les 3 prochains articles de l’analyse du 963.

Prochain article : Acte 2/4 agir sur le 9.

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