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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 2/4 agir sur le 9

Stratégie Résumé de l’article précédent :

le 963 est un indicateur de performance commerciale qui mesure le nombre de devis émis sur le nombre de rendez-vous réalisés ainsi que le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Lire Acte 1/4 comprendre

 Poursuivre

Vous avez décidé de brasser plus d’affaires (agir sur le 9) ? Il va falloir avoir plus de contacts rentrants. Vous devez vous orienter vers plus de prospection.

 Agir pour améliorer ses tactiques

  • prospection téléphonique
  • prospection terrain
  • prospection sur les réseaux sociaux
  • réseauter physiquement (rencontres de chefs d’entreprises, associations d’entreprises…)
  • s’organiser pour ne laisser filer aucune information commerciale (mettre en place ou mieux utiliser votre logiciel de gestion de la relation client)

Si vous êtes dans une organisation commerciale d’une certaine taille vous pourrez suggérer à votre encadrement :

  • de sous-traiter la prospection auprès d’un professionnel
  • de faire plus de salons
  • de réaliser des actions ciblées de publipostage à partir des mails enregistrés depuis la boîte contact de site web ou depuis une page de téléchargement de contenus (livre blanc, livre électronique par exemple)
  • de répondre à plus d’appels d’offres
  • de mieux communiquer sur des supports professionnels (magazines, places de marchés par exemple)

Agir pour améliorer sa stratégie

  • devenir/demeurer référant pour ses clients (fidélisation)
  • en amont de leur décision de consulter vous êtes reconnu comme partenaire
  • il n’y a que vous qui êtes sollicités pour faire une proposition commerciale
  • en aval de leur décision vous êtes dans une situation de référence
  • vous êtes consulté, de même que quelques confrères, mais au moins vous n’avez pas besoin de quémander à être dans la liste des bons élèves
  • s’organiser pour prospecter dans le dur
  • en amont des consultations vous êtes un chasseur (être proactif et aller chercher des devis, convaincre de nouveaux clients)
  • en aval vous devez cueillir les affaires que vous vous efforcez d’identifier (par exemple faire une veille spécifique aux appels d’offres et y répondre dès qu’ils sont jouables pour vous)

Voir article : Chasse, élevage, cueillette : comment prospectez vous ?

 

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