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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 3/4 agir sur le 9-6

Stratégie Résumé des articles précédents

le 963 est un indicateur de performance commerciale qui mesure le nombre de devis émis sur le nombre de rendez-vous réalisés ainsi que le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Lire Acte 1/4 comprendre le 963, lire Acte 2/4 agir sur le 9

L’indicateur de performance 9-6 mesure le nombre de propositions commerciales émises par rendez-vous effectués.

Dans mon exemple, 6 devis sont issus de 9 rendez-vous (66% des visites donnent 1 devis).

Améliorer les résultats de ce ratio consiste souvent à se poser des questions sur la performance en négociation commerciale.

Attention toutefois de ne pas négliger en amont des rendez-vous les techniques de ciblage (aller visiter les prospects et clients qui donneront le meilleur d’eux-mêmes). Ce terrain de jeu relève de l’organisation commerciale et du marketing.

Rentrer de rendez-vous avec plus de devis c’est être un bon vendeur-conseil-négociateur.

 Sur quels savoir-faire agir ?

Savoir vendre

Vendre nécessite de connaître parfaitement vos produits et services ainsi que la concurrence (connaître les forces et faiblesses internes et chez vos principaux confrères) afin d’être considéré comme un vrai professionnel.
Ce savoir est généralement bien maîtrisé.

Savoir conseiller

Ce n’est pas tout d’être un bon vendeur si l’on n’écoute pas son interlocuteur. La qualité de vos préconisations se joue sur la phase de découverte de l’entretien de vente.

Les techniques à maîtriser :

  • l’écoute active
  • les techniques de questionnement
  • l’empathie

Savoir négocier

Arriver à la conclusion (vous et votre interlocuteur) que vos produits/services répondent bien à la problématique du moment ne suffira pas à faire une vente. Encore faut-il savoir convaincre et défendre son prix.

Les techniques à maîtriser :

  • la reformulation
  • l’argumentation,
  • l’assertivité
  • la conclusion (toutes les techniques de closing)

Vous l’avez deviné, nous sommes en présence des techniques de vente pures.

 Les axes de formations que je préconise

Vous n’êtes pas commercial (autoentrepreneur, créateur d’entreprise) :

  • vous devez vous orienter vers les fondamentaux de la vente (le minimum indispensable à connaître pour ne pas chuter en face à face). Ces savoirs sont tout à fait abordables et j’en témoigne par expérience puisque je forme ce type de public depuis 2005 (suivre les liens ci-dessous)

Vous êtes commercial de métier, faites un bilan :

  • savez vous faire la différence entre vendre et négocier ?
  • maîtrisez-vous parfaitement la construction d’un argumentaire solide (SONCAS, BAC) ?
  • connaissez-vous bien les 7 techniques de conclusion quand un client ne se décide pas ?
  • êtes vous suffisamment assertif pour garder l’ascendant sur votre interlocuteur ?
  • avez-vous fait évoluer vos techniques de vente avec les nouveaux usages d’Internet et des réseaux sociaux ?

Vous êtes chef d’entreprise ou directeur commercial, quelle est votre stratégie d’optimisation des savoir-faire de vos vendeurs ? :

  • donner une meilleure capacité aux commerciaux quant à apporter des réponses globales aux clients
  • sensibiliser les vendeurs à la qualité de la relation client et au suivi d’affaires (toutes les affaires ; chaudes, tièdes, froides)
  • redonner envie aux commerciaux de reprendre leur prospection en main
  • réconcilier les forces de vente avec la prospection téléphonique

Prochain article sur le sujet : Acte 4/4 agir sur le 6-3

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