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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 4/4 agir sur le 6-3

Stratégie le 963 est un indicateur de performance qui mesure l’efficacité commerciale en matière de production et de signature de devis à l’issue des rendez-vous de négociation.

Agir sur le 9 = prospecter plus
Agir sur le 9-6 = maîtriser les techniques de vente et de négociation

Nous allons voir dans ce dernier épisode comment agir sur le 6-3.

Les articles précédents : Acte 1/4 comprendre, Acte 2/4 agir sur le 9, Acte 3/4 agir sur le 9-6

 Poursuivre

L’indicateur de performance 6-3 mesure le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Dans mon exemple 3/6 = 50% (1 devis sur 2 est signé).

Peuvent alors se pose alors les questions :

  • comment signer plus de devis ?
  • pourquoi le taux de signature des devis est-il en baisse ?

L’une des réponses est de miser sur des propositions commerciales plus efficaces.
Ce terrain de jeu de la performance commerciale s’appelle en anglais « le proposal management ». Tentons de le traduire par stratégie de proposition commerciale.

Quelques pistes pour comprendre la situation

L’acheteur et les éléments négatifs qu’il perçoit(tiré du livre « optimisez vos propositions commerciales », éditions Dunod) :

  1. personnalisation insuffisante au projet du client
  2. un contenu orienté « offreur » (autrement dit, le commercial veut copier-coller sa solution sans tenir compte de mes réels besoins)
  3. une dilution des messages clés
  4. un rendu global peu différenciant
  5. des fautes de style, d’orthographe, de grammaire
  6. une mise en page rédhibitoire

L’on pourrait rajouter :

  • des retards dans la remise de l’offre au client
  • l’inadéquation avec l’image de l’entreprise du commercial, sa communication
  • la qualité du document commercial émis (le fond desservi par la forme)
  • un décalage entre la bonne impression laissée par le commercial en entretien de vente et qualité de l’offre (sentiment souvent ressenti comme une tentative d’enfumage du commercial)

La proposition commerciale écrite défend votre position vis-à-vis de votre réponse aux besoins du client ou du prospect.
Hors, elle se trouve, dans les faits, la seule à représenter vos intérêts alors que la décision d’achat est imminente et que vous n’êtes plus là.

Combien de fois vous êtes-vous posé la question de l’intérêt de la qualité, sur le fond et la forme, de vos propositions commerciales.
Cette question est d’autant plus importante dans des marchés banalisés et fortement concurrentiels.

Trouver des réponses aux questions suivantes

  • comment décider ou non de répondre à une consultation, une demande prix, un devis ?
  • Travailler sur le « j’y vais, je n’y vais pas » et avoir des indicateurs clairs de prise de décision
  • comment faire en sorte que mes propositions soient compréhensibles de tous les décideurs qui la liront
  • dans des organisations où plusieurs personnes vont « voter » pour les propositions, qui est spécialiste du domaine, qui ne l’est pas ?
  • comment m’assurer que le budget proposé est compatible avec les moyens du client ?
  • comment faire pour que mes écrits commerciaux représentent réellement mes valeurs, mon image et celle de mon entreprise?
  • comment remettre un document qui me différenciera ?

Pistes d’amélioration des propositions commerciales écrites

  • travailler la structure de votre document
    • le sommaire, le contexte, les fondamentaux de votre offre, le planning, les délais, la partie devis (présentation du prix), les annexes…
  • travailler le fond (style rédactionnel, vocabulaire technique, orthographe)
  • travailler la forme (impact visuel, graphisme, charte de communication…)
  • prévoir un mode de relecture et de correction des documents (le mieux est de le faire faire par d’autres personnes)

Bonnes affaires à tous.

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