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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Pourquoi ne faites-vous jamais de plans d’actions commerciales

kf-applications-puzzles-128x128 Mener une réflexion pour le plan d’action commerciale est sans doute l’exercice le plus structurant pour les entreprises après le business plan.
Combien d’entre elles font une telle démarche ? Très peu, surtout parmi les TPE et PME PMI.

6 raisons que j’ai identifiées

Parce que vous avez pris l’habitude de piloter vos actions au jour le jour (c’est plus simple, mais…)
Parce que l’urgent l’emporte sur le moyen et long terme (le combien l’emporte toujours sur le comment)
Parce que l’on pense que c’est compliqué à faire (c’est un document que l’on a rarement vu)
Parce que l’on ne fait pas assez confiance aux consultants externes (qui eux, savent le faire)
Parce qu’un plan d’action commerciale nécessite d’être piloté, donc d’accompagner ses équipes commerciales (les dirigeants de TPE PME sont souvent moins performants sur le management commercial)
Parce que si on paye un commercial, c’est pour qu’il se débrouille seul (trop seul et c’est le divorce avec l’équipe dirigeante)

6 conséquences rapides

un manque de visibilité sur les cibles prioritaires à toucher
une perte d’énergie, de temps, d’argent sur des actions secondaires, sans s’en rendre compte
un stress permanent des équipes commerciales
une démotivation des vendeurs
des situations de conflit avec les commerciaux, des séparations alors que beaucoup de moyens sont engagés à constituer des équipes performantes
risque de perte de confiance des clients qui voient défiler les commerciaux

5 avantages précieux pour le chef d’entreprise

Le plan d’action commerciale est :

un véritable levier de performance sur le plan humain, car il fédère (développer l’esprit d’entreprise)
la feuille de route de l’entreprise pour maintenir le cap fixé, avoir une vision claire (atteindre les objectifs fixés)
le moyen de dire qui fait quoi et quand (responsabiliser)
une bonne façon de remettre les commerciaux sur le terrain (prospecter)

Comment faire pour s’en sortir ?

Version sprint :

Je fais appel aux compétences d’un consultant spécialisé en structuration et développement commercial

Version course de fond :

Je me forme aux techniques de vente nécessaires : ciblage, segmentation, organisation commerciale, définition des priorités, élaboration du plan d’action commerciale (en somme, une stratégie commerciale)

Version marathon :

Je m’auto-forme en commençant par rentrer dans mon moteur de recherche préféré « comment faire un plan d’action commerciale »

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