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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Commerciaux, faites attention à vos propositions commerciales

Propositions commercialess Depuis ce début d’année, je suis enseignant à l’ESMT Villeurbanne 69, dans le cadre d’un titre RNCP de niveau 2 (bac + 3/4, appelé Négociateur d’affaires / commercial B2B).
J’interviens sur 2 thématiques : l’organisation commerciale et les propositions commerciales.

C’est à propos de ce deuxième thème que je souhaite vous apporter un éclairage.

Pourquoi la proposition commerciale est-elle importante, en 4 points ?

  1. c’est la formalisation écrite de votre offre; elle répond aux attentes de votre prospect ou client
  2. c’est un gage de confiance donné au client
  3. c’est un verrou du processus de vente
  4. c’est une pièce maîtresse qui se promène chez le client et défend seule votre cas pendant la phase de décision

6 causes d’échecs d’une proposition commerciale

  1. compréhension insuffisante des objectifs du client; la proposition est hors cible
  2. budget incompatible avec les ressources du client
  3. manque d’engagement sur le ROI (retour sur investissement)
  4. profil du chef de projet ou de l’équipe non compatible ou pas assez détaillé
  5. manque de proactivité et/ou d’originalité de la proposition
  6. inadéquation entre un oral brillant du commercial et une proposition qui n’est pas à la hauteur

Pourquoi se soucier de cela ?

Les marchés sont matures et tendus

  • les innovations de plus en plus difficiles à valoriser
  • les cycles de vie produits/services se raccourcissent
  • les avantages concurrentiels sont coûteux à obtenir et rapidement rattrapés

les comportements d’achat

  • mise en concurrence généralisée
  • organisation d’achat de plus en plus professionnalisée (le client s’informe très en amont)
  • moins de temps pour recevoir les fournisseurs
  • le client peut retirer très rapidement la confiance qu’il a dans le vendeur

3 ingrédients d’une bonne proposition commerciale

  1. Le fond
    1. l’écrit (les idées, leurs enchaînements, le style de rédaction)
  2. La forme
    1. la mise en page : structure du document, orthographe,lisibilité de l’écrit)
    2. la mise en forme : l’impact visuel, le graphisme, la présentation (Pdf, Power Point, dossier physique et reliure)
  3. La stratégie à mettre en oeuvre selon la situation commerciale
    1. accepter le style imposé (cas d’un appel d’offre par exemple)
    2. style libre (le cas le plus fréquent pour le commercial)
    3. un mixe des deux
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