• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 273 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 643,426 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

Quid du capital visites du #commercial

kf-applications-education-128x128 Tout commercial est assigné à réaliser des objectifs.

Si vous êtes indépendant, il s’agit de vos propres objectifs. Si vous êtes dans une relation hiérarchique, vos objectifs sont ceux demandés par votre supérieur.

La question du jour : comment savoir si l’on va s’en sortir ?

En effet, nous connaissons les montants à réaliser, mais nous ne faisons jamais l’effort de les traduire en journées, en rendez-vous ou en nombre d’ouvertures de nouveaux comptes.

Or le temps perdu ne se rattrape pas. Donc à un moment donné,dans l’année, cela peut coincer.

Je vous propose une approche simple et efficace qui donnera la tendance.

L’exposé du problème

Exemple d’un commercial qui a décidé de sortir en prospection 2 jours par semaine. Sous-entendu que le reste de son temps sert aux tâches administratives à la fidélisation des clients existants et à beaucoup d’autres choses (des réunions par exemple) :

  • Il réalise en moyenne 4 rendez-vous par jour: 2 le matin, 2 l’après-midi.
  • 3 rendez-vous sont nécessaires pour aboutir à 1 devis.
  • Il signe en moyenne 1 devis sur 4 (taux de transformation : 25%).
  • Le montant moyen d’une commande est de 5000 € pour chaque nouveau client.

État des lieux

Il a donc en perspective :

  • 200 jours de travail commercial devant lui, sur 12 mois (c’est un consensus, il correspond à peu près à la réalité).
  • son potentiel de rendez-vous de prospection est de 8 par semaine
  • il a 40 semaines de temps effectif commercial (200jours/5jours)
  • son capital de visites pour la prospection est de 320 rendez-vous (40 semaines X 8 Rdv/semaine)

Les résultats

Il va réaliser au maximum :

  • 106 devis (1 devis est réalisé tous les 3 rendez-vous = 106,66, mais on arrondi)
  • 26 signatures de devis (106/4 puisqu’il signe un devis sur 4 c’est-à-dire 25%)
  • 130000 € de chiffre d’affaires sur des ouvertures de comptes (les prospects); 5000 X 26

L’analyse des résultats

Si l’objectif se situe en dessous et jusqu’à 130000 € le potentiel de rendez-vous que s’est autorisé le commercial par semaine (8 Rdv) est suffisant pour atteindre l’objectif.

Si l’objectif de chiffre d’affaires se situe au-dessus de 130000€, clairement c’est non. Le commercial va devoir sortir plus pour gagner plus.

Les points de vigilance

Tous les paramètres évoqués impactent la vie quotidienne du commercial s’ils fluctuent.

Ainsi, si le montant de la commande moyenne baisse (conjoncture difficile) il va falloir faire plus de nouveaux clients et aussi plus de rendez-vous pour réaliser l’objectif.

Il faudra, dans ce cas, regarder du côté de l’organisation pour y parvenir. Par exemple alléger le travail administratif pour être plus sur le terrain.

Si le nombre de rendez-vous nécessaires augmente, pour parvenir à un devis, c’est également un handicap.

Cette fois-ci il va falloir revoir le processus de vente et les techniques de négociation qui y sont associées.

En conclusion

Cette approche est faite pour donner un point de repère. Elle ne correspondra pas à la réalité du terrain.

Mais d’emblée, si le chiffre d’affaires alloué n’est pas suffisamment corrélé avec le capital de visites annuel ce sera la chronique d’une crise annoncée.

Particulièrement s’il vous faut plusieurs rendez-vous, après la remise des devis, pour parvenir à la signature.

Aller plus loin

Le 963 du vendeur en B to B

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :