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Pourquoi dois-je m’intéresser à la gestion des propositions commerciales ? Episode 1/5

old business man holding a tablet and making ok

 

 

 

 

Bonjour chères lectrices, chers lecteurs.

La rentrée se profile et quoi de plus agréable que de penser à tous ces devis que nous allons signer avec nos clients et futurs clients🙂

A cette occasion j’ai préparé quelques articles inspirés d’une formation que je dispense à Villeurbanne au sein de l’ESMT dans le cadre d’un bac + 3.

Dans ce premier article, je vous propose de comprendre, en 6 points, les enjeux liés à vos écrits commerciaux.

1 Le contexte

La gestion des propositions commerciales (proposal management en anglais) est une discipline de management.
Elle regroupe l’ensemble des méthodes et des outils que tous les collaborateurs d’une même entreprise (les commerciaux) respectent.
C’est la meilleure manière possible de répondre aux appels d’offres ou de construire les propositions commerciales en s’appuyant sur des processus définis.

2 Quels « écrits commerciaux sont-ils concernés ?

Tous, puisque l’objectif est d’être professionnel jusqu’au bout de la relation client.
Bien sûr cette approche concerne principalement les propositions commerciales (les devis), les lettres d’accompagnement des devis, les réponses aux appels d’offres, les rapports, les synthèses… que l’on remet aux clients et prospects.

3 Pourquoi une telle préoccupation ?

C’est, « un des derniers bastions de la différenciation concurrence » comme l’écrit Charles Dauman en préface du livre, Optimisez vos propositions commerciales (Dunod).
En effet, au moment de la décision d’achat, chez votre client, seule votre proposition commerciale vous représente. Vous n’êtes plus là alors que vous devez contrôler les derniers mètres du processus de vente.
D’où l’intérêt de revisiter la manière de concevoir les offres commerciales.

4 Pourquoi doit-on le faire ?

  1. parce que les marchés sont tendus et matures
  2. parce que les comportements d’achat changent (mise en concurrence généralisée, moins de temps consacré à recevoir les fournisseurs, clients plus exigeants). C’est pourquoi il est nécessaire de professionnaliser ses écrits professionnels. Que l’on soit un indépendant,un collaborateur au sein d’une TPE ou d’une PME, nos propositions commerciales ne doivent plus faire amateur.

5 Comment procéder ?

  1. en mettant en place un processus d’élaboration des documents commerciaux auquel tout le monde se réfère (modèles, ressource images, références…)
  2. en plaçant cette approche comme une technique de vente différenciante, à part entière, tout en l’intégrant dans la stratégie de communication de l’entreprise

6 Quels bénéfices vais-je en retirer ?

  1. Selon une enquête de l’Association Of Proposal Management Professionals les gains sont de deux ordres :
    Réduction de plus de 30% du temps passé sur les propositions
  2. Hausse moyenne de 24% des taux de signature

Dans le prochain article je vous dirai comment sont perçues nos propositions commerciales et comment les valoriser.

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