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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Pourquoi dois-je m’intéresser à la gestion des propositions commerciales ? Episode 2/5

old business man holding a tablet and making ok

 

 

 

 

Dans le précédent article, je vous sensibilisais quant à l’intérêt de professionnaliser nos écrits commerciaux.

Nous allons voir maintenant  comment les clients perçoivent les propositions commerciales et quelles solutions adopter.
Mon approche concerne la vente de services aux entreprises, mais une activité de production peut tout à fait s’en inspirer pour se différencier, exemple : un artisan chauffagiste.

Comment nos clients perçoivent-ils nos propositions commerciales ?

7 principaux éléments perçus négativement

  1. le manque de personnalisation au projet du client (l’offre bateau)
  2. le manque de personnalisation par rapport à la concurrence
  3. une lecture trop longue, trop technique
  4. les fautes d’orthographe, de grammaire, de style
  5. la mise en page du document que vous remettez
  6. le retard dans la remise de votre offre
  7. la différence de qualité entre votre document et l’image de marque de votre entreprise

5 causes d’échec dans la signature des propositions commerciales 

  1. le manque de compréhension des objectifs du client (manque d’écoute et de découverte en entretien de vente)
  2. le manque d’engagement de votre part (rassurer le client d’un retour sur investissement)
  3. un budget inconciliable avec l’investissement envisagé
  4. les profils des intervenants, non compatibles, pas assez détaillés (l’équipe, dont vous, qui intervenez dans la production de votre offre)
  5. le manque de proactivité, d’originalité de votre offre

les bonnes résolutions

6 facteurs à appréhender pour une bonne proposition commerciale 

  1. le fond, c’est la proposition de valeur de votre offre
  2. l’écrit : le style de rédaction, l’enchaînement des idées
  3. la partie devis : la présentation du prix  la forme, c’est la proposition de différenciation de votre offre
  4. la mise en page : la structure du document, l’orthographe, la lisibilté (nombre de mots par phrase, répétitions)
  5. la mise en forme : le graphisme et son impact visuel, la nature du document (papier et reliure, Pdf)
  6. la stratégie de réponse en fonction du contexte,  le style vous est imposé (le cas fréquent de la réponse à un appel d’offre), le style est libre (c’est le cas d’une proposition de devis suite à un rendez-vous commercial)

6 points à aborder pour une proposition type 

  1. le rappel du contexte et des objectifs de la mission
  2. la description complète des travaux et opérations proposés
  3. la planification et répartition des tâches entre vous et votre client
  4. le chiffrage précis de la prestation et des fournitures associées
  5. la description des compétences des intervenants et des atouts de votre société
  6. les références d’interventions dans le périmètre de la mission

Important

Bien souvent, le devis ne possède que la partie chiffrage (d’où son nom). Vous réalisez donc qu’il manque 5 points sur 6 de la proposition type.
Il est entendu, cependant, que nous devons nous adapter à la situation. Un client connu peut se contenter du seul chiffrage et même vous dire « faites simple ».
En ce qui concerne un prospect, à vous de voir l’effort à fournir pour produire un document de qualité. Ce travail ne sera pas plus long dès lors que vous êtes dans une démarche de gestion de vos propositions commerciales (processus mis en place, modèles de documents, bibliothèques d’illustrations…).

Dans le prochain article consacré aux propositions commerciales, nous verrons comment le contexte de la relation client-fournisseur peut (doit) influencer votre manière de rédiger vos écrits.

Lire l’épisode 1

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