• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 295 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 724,358 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

Pourquoi dois-je m’intéresser à la gestion des propositions commerciales ? Episode 3/5

old business man holding a tablet and making ok

Je vous propose d’aborder, dans ce troisième article, consacré aux écrits commerciaux, la manière de produire votre offre en fonction du contexte de la négociation.

Pourquoi devrais-je changer ma façon de faire mes devis en fonction des situations ?

2 raisons qui vous poussent à adapter vos écrits commerciaux

Le cadre de l’intervention

Vous n’avez pas toujours le choix du cadre de votre proposition commerciale. C’est le cas, notamment des réponses aux appels d’offres. Il est parfois demandé une réponse en produisant des documents types, formatés pour la circonstance.

le profil de votre interlocuteur (vos interlocuteurs parfois)

Ils doivent vous amener à être vigilant sur la nature des documents que vous allez produire. Le décideur maîtrise-t-il techniquement le sujet sur lequel repose la problématique à résoudre ? Si votre document circule chez votre client, dans plusieurs services, va-t-il être lu par des profils de type prescripteur (qui donne un avis, mais n’est pas utilisateur de vos solutions), de type utilisateur (qui utilisera vos solutions) ?

Les styles de réponse

Le style libre (pas de cahier des charges)

Dans ce cas de figure, vous devez réaliser une proposition suite à un rendez-vous commercial. Chaque partie est tombée d’accord sur l’intérêt de changer une situation, résoudre un problème.
Vous avez entre vos mains vos notes d’entretien qui constituent souvent le cahier des charges de votre client. Ce cahier des charges ne vous est donc pas imposé.
Votre stratégie d’écriture de la proposition va alors tenir compte des points suivants :

  • approche classique, votre promesse figure en page d’accueil, chaque chapitre vient appuyer cette promesse par le détail de votre proposition
  • approche par rôle, vous détaillez le devis en fonction des acteurs possibles (utilisateurs, prescripteurs, gestionnaires, commanditaires), puis en fonction de la maîtrise du sujet (expert et néophyte)
  • approche d’expert, « je suis l’homme de l’art »; vous exposez les faits, la situation attendue, les conclusions, vous créez des glossaires…

Le style imposé par un cahier des charges

Ce cas de figure correspond particulièrement à celui des réponses aux appels d’offres.

  • approche « je suis bon élève » : vous respectez l’ordre de la consultation ainsi que les consignes qui vous sont données dans le cahier des charges
  • approche d’expert : « je suis bon élève » et en plus je crée une deuxième partie pour donner des précisions (détail,s annexes de l’offre, preuves, références spécifiques…)
  • approche appelée « la cassation » : je ne réponds pas du tout au cahier des charges ni à ses consignes, mais je dis pourquoi et je donne le moyen de faire comprendre au lecteur le pourquoi de mon choix (défendre en préambule votre posture)
  • approche mixte : approche 1 ou 2 avec une partie « cassation » à l’intérieur de votre devis. Même précaution : expliquer pourquoi, pour quels bénéfices

De l’intérêt de la prise de note en clientèle

Vous le vivez au quotidien, il est difficile de se rappeler en détail un entretien de vente. D’où la nécessité de prendre des notes. Mais la prise de notes apporte bien plus encore.

Elle offre l’avantage de noter les propos de son interlocuteurs tels qu’il les exprime, avec son propre vocabulaire. Il n’y a pas mieux pour qu’il s’identifie à la lecture de votre proposition commerciale et reconnaisse, de fait,  que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.

Bien entendu, en dehors de cette personnalisation, votre devis doit convaincre votre client que vous avez parfaitement compris ses besoins, attentes et que vous avez pris conscience de la dimension du projet.

Nous verrons dans le prochain article ce qui provoque le désir de lecture d’une proposition commerciale.

Relire l’épisode 1

Relire l’épisode 2

Publicités

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :