• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 286 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 703,013 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

Pourquoi dois-je m’intéresser à la gestion des propositions commerciales ? Episode 4/5

old business man holding a tablet and making ok Quatrième et avant dernier article consacré aux écrits commerciaux.

Nous allons aborder cette fois-ci les éléments à prendre en compte pour donner le désir de lecture à votre client.
Il est important en effet de conserver et de relancer l’attention du lecteur. C’est un élément essentiel de la décision d’achat.
Nous l’avons déjà vu, il y a pour cela un travail sur le fond et la forme à faire.

1 – La proposition de valeur de votre offre

Cette partie est consacrée aux éléments de fond de votre devis. Votre document doit être un gage de confiance donné au client.
Votre proposition commerciale est révélatrice de l’attention portée à votre client. Elle démontre, elle prouve, elle explique.
C’est un document technique dont la composante commerciale est importante.

Vous avez donc à votre disposition les techniques classiques, d’argumentation et de reformulation mais orientées bénéfices ainsi que vos prises de notes.

Votre contenu va être organisé en différents thèmes :

  • rappel du contexte et des objectifs de la mission
  • description complète des travaux proposés
  • dire qui fait quoi, quand
  • détailler ce que l’on va mettre en place pour atteindre les objectifs
  • définir ce qui sera remis en cours de prestation
  • démontrer qu’il n’y a pas d’entreprise ni de personne mieux placées que vous pour mener la mission à son terme, en apporter des preuves tangibles
  • définir le prix

2 – La proposition de différenciation

C’est également sur la forme que votre document doit faire la différence.
Parmi les éléments de mise en page à surveiller se trouve celui appelé de « lisibilité de l’écrit ».

11 pistes à explorer pour rendre lisible votre écrit :

  • KISS (keep it short and simple), faire simple et court (se relire, faire relire à d’autres)
  • S+V+C+P (Sujet+Verbe+complément+Présent), faire des phrases simples au présent (c’est le temps de l’action), cela évite d’enchaîner les idées et donc de faire long
  • éviter :
    • les participes présents (mettant, faisant, croyant…)
    • le conditionnel, « nous souhaiterions vous proposer… »
    • les tournures négatives « … nous n’arriverons pas au résultat si… »
  •  faire :
    • une liste de mots amis et de mots bannis
    • une liste de verbes forts
    • une liste d’expressions clés
    • à sens égal, utiliser le mot le plus connu
    • L’amorce magique du « parce que » qui amène une raison, une justification, du factuel
    • pas plus de 7 niveaux de lecture entre : sections, chapitres, sous chapitres, thèmes, textes principaux, alinéa 1, alinéa 2

3 – Des outils pour vous assister

Je vous suggère deux outils pour vous aider à améliorer vos écrits, l’un est gratuit, l’autre payant.

  • L’indice de Günning pour mesurer la lisibilité de vos écrits :
    • X = nombre moyen de mots par phrases
    • Y = % des mots de plus de 3 syllabes
    • Indice = (X + Y)* 0,4
    • l’indice optimum est de 6 et ne doit pas en principe dépasser le chiffre 14
    • une cote de 13 et plus signifie que le texte est difficile pour le grand public
  • Le logiciel Antidote, de correction grammaticale et d’aide à la rédaction en français.
    Compter environ 100 € pour avoir :

    • 1O dictionnaires
    • l’analyse sémantique de vos textes (mots forts, mots faibles)
    • l’analyse de style (répétitions, phrases longues, passives, négatives…)
    • des statistiques (nombre de phrases, mots, paragraphes, caractères…)

Pourquoi ai-je choisi Antidote ?

Parce que je travaille avec la suite Libre Office plutôt que Microsoft. Antidote est compatible.
Si vous travaillez avec un environnement Microsoft ou d’autres logiciels de PAO, il existe des produits similaires.

Dans le prochain article consacré aux propositions commerciales, nous verrons comment éviter les litiges, avec nos clients, grâce aux écrits commerciaux.

Relire l’épisode 1
Relire l’épisode 2
Relire l’épisode 3

Publicités

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :