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Pourquoi dois-je m’intéresser à la gestion des propositions commerciales ? Episode 5/5

old business man holding a tablet and making okDans ce cinquième article consacré aux écrits commerciaux, je vous propose d’identifier ce qui peut être la cause de litiges avec nos clients.

Les malfaçons sont des causes connues de litiges entre professionnels. Mais dans la réalité, il y a d’autres sources possibles de litiges.

1 La malfaçon

En tant que prestataire de service vous devez connaître vos limites avant de vous engager avec un client.
Vous devez avoir la maîtrise de ce que vous mettez en jeu :

  • le savoir-faire direct si c’est vous l’opérateur
  • le savoir en conduite de projet si vous sous-traitez la prestation

Gardez à l’esprit que parfois on multiplie les risques sans s’en rendre compte.
Par exemple travailler avec un nouveau client et un nouveau sous-traitant sur un même projet.
Dans ce cas, vous ne maîtrisez ni l’un, ni l’autre.

Cela dit, il ne faut pas hésiter à quitter sa zone de confort, car souvent, ce sont nos clients qui nous font progresser. À vous d’évaluer le risque.

Je vous invite à lire l’un de mes articles conduits de projet : conviction et efficacité. Il peut vous donner un élément de réponse entre risque et efficacité.

2 Les autres causes de litige à ne pas négliger

Venant de vous :

  • le non-respect de vos engagements (dans votre devis, vous dites ce que vous allez faire, il faut ensuite faire ce que vous avez dit)

Venant de votre client :

  • le non-respect de la date de signature (peut vous mettre à défaut dans le planning de réalisation des tâches et des livrables)
  • le retard dans les étapes qui lui sont dévolues
  • la non-remise d’un livrable
  • la rétention d’information (volontaire ou non)

À cet inventaire se rajoute évidemment le défaut de paiement. Il est d’ailleurs souvent la conséquence des litiges énumérés ci-dessus.

En règle générale, prévoyez des étapes intermédiaires pour valider l’état d’avancement de votre prestation et la satisfaction du client (utilisateur, opérateur, gestionnaire, commanditaire).
Formalisez par écrit uniquement ce qui est nécessaire pour vous couvrir des conséquences possibles d’un décalage entre votre proposition commerciale et le déroulement de la prestation.

Pour aller plus loin, vous pouvez prendre connaissance de ce que l’on appelle la gestion agile. La littérature est abondante à ce sujet.

Voilà, cette séquence d’articles est terminée. J’espère qu’elle vous sera utile.

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