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L’argumentation SCR

businessmen shouting through megaphones business conflict conceptBonjour chers internautes, commerciaux et vendeurs de tout poil !

Vous connaissez l’argumentation CAB que j’ai déjà présentée ici et sa variante, le BAC.
Pour rappel, l’acronyme signifie : Bénéfices, Avantages, Caractéristiques.

Les articles liés l’argumentation CAB/BAC sont ici.

Je reviens à vous pour vous faire part d’une autre méthode pour argumenter les clients, la technique SCR : Situation, Conséquences, Remède.

Quand utiliser l’argumentation SCR ?

Votre interlocuteur est positif, réceptif à votre démarche, utilisez la technique du CAB/BAC.
Au contraire, s’il est pessimiste, son attitude sera de rester sans prise de position vis à vis de sa problématique et surtout sans décision concernant votre solution.

S’il juge sa situation pénible, difficile et exprime des idées noires, tentez alors la technique SCR.

Le principe de l’argumentation SCR en 5 points

Il s’agit de faire ressortir les conséquences de sa non-décision de la façon suivante :

  1. exposez la Situation (S) qui pose problème par la reformulation
  2. allez dans le sens de votre client : « je comprends les difficultés que vous évoquez »
  3. posez la question sur la Conséquence (C) et laisser le répondre : que va-t-il advenir si vous ne faites rien ?
  4. ou bien mettez-le en situation : « voilà ce qui va se passer si vous ne faites rien » + énumérer le risque, la perte, le non-gain (dramatiser la situation)
  5. puis apportez le Remède (R) en expert que vous êtes : « attendez, j’ai une solution pour sortir de cette situation », « rassurez-vous j’ai la solution »

Vous pouvez même utiliser des mots noirs puisque la situation s’y prête : « ne vous inquiétez pas », « Ce n’est pas grave », « Ce n’est pas un problème ».

Quels résultats escompter ?

  1. renverser la situation en faisant sortir votre interlocuteur de ses peurs par un coup de théâtre bien orchestré.
  2. devenir le sauveu
  3. reprendre l’initiative, car l’expert c’est vous

N’hésitez pas à nous faire part de vos remarques lorsque vous aurez testé ce style d’argumentation.
Bonnes ventes.

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2 Réponses

  1. Très bonne méthode en effet que le SCR… Parfois je me dis qu’on est autant psychologue que commercial dans notre métier 🙂

    • Bonjour Estelle.

      Merci pour votre contribution.
      Oui, un commercial est un peu psychologue puisqu’un certain nombre de techniques de vente et de communication sont issues de travaux de recherche touchant de près ou de loin des champs de la psychologie ou de la psychiatrie :
      – communication Interpersonnelle : l’école de Palo Alto début des années 50
      – la PNL, 1970 : l’université de Santa Cruz en Californie
      – l’analyse transactionnelle 1970 : analyse des styles relationnels
      – la hiérarchie des besoins (la fameuse pyramide de Maslow), année 50

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