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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Comment convaincre un client non demandeur

Fotolia_67531814_SBonne rentrée à toutes et à tous.

Les marchés sont tendus, les clients également, aussi je vous propose de revenir sur une technique de questionnement pour les interlocuteurs difficiles, la technique SAFI.

 

Dans quelles circonstances utiliser le questionnement SAFI ?

Effectivement, si un contact (client prospect) n’est pas demandeur que fait-on chez lui ?

Les 4 principaux cas de figure :

  1. rebond sur une vente additive (le client est demandeur de la vente à la base, mais pas du produit ou service supplémentaire)
  2. 1er contact (prospect qui vous reçoit par curiosité )
  3. le client en position d’achat, mais avec un concurrent
  4. vente à décideurs multiple (l’un des protagonistes est hostile à votre proposition)

Votre contact n’est pas conscient de ses besoins ou bien est réticent : utilisez la bonne méthode.

SAFI signifie :

  • Situation (du client)
  • Avantages (de la solution actuelle)
  • Failles (de la solution, de la situation actuelle)
  • Impact (conséquences s’il reste dans la solution actuelle)

Plus de détail sur la technique SAFI

Les questions :

  • sur la situation pour détecter des opportunités de vente
  • sur les avantages pour comprendre les critères de choix de la solution et du concurrent en place
  • sur les failles pour faire naitre le doute
  • sur l’impact pour faire réagir sur l’intérêt de se remettre en cause dans la situation actuelle

La base du concept

  • poser des questions ouvertes
  • ne pas parler de votre solution, attendre que votre interlocuteur réagisse : « c’est très bien ce que vous me dites, mais vous, comment faites-vous ? »
  • impact, si le client n’est pas conscient du déficit qu’implique sa solution, il faudra illustrer le risque par des expériences vécues
  • rester positif et soft : « si vous deviez améliorer votre solution, par quoi commenceriez-vous? », « connaissez-vous les inconvénients de votre solution ? »
  • être négatif si cela s’impose : « j’ai un client qui a perdu … avec la même solution que vous », « vous n’imaginez pas le risque que vous prenez en gardant la solution actuelle. »

Les bénéfices pour le commercial

Faire réfléchir sur la situation de l’interlocuteur, c’est l’amener à se convaincre tout seul (communication centrée client).

Ce pouvoir de conviction est plus fort que l’argumentation produit/service, centré sur vous. Elle n’est pas manipulatoire et s’appuie sur votre expertise (éviter à votre client de faire des erreurs déjà identifiées)

vous valorisez votre compétence-conseil

Les limites de la technique SAFI

Si le désintérêt persiste, c’est que le problème est profond.

Votre interlocuteur a des freins dont il ne veut pas vous faire part.

Solutions :

  • rester positif et se retirer
  • tenter « Comment faut-il avec vous pour vous convaincre (sensibiliser…)… ?
  • tenter « Qu’est-ce qui vous a amené à accepter le rendez-vous ? »

Votre interlocuteur est hors cible.

Solutions :

  • revoir votre ciblage et/ou votre segmentation
  • revoir vos techniques de prise de rendez-vous

Aller plus loin dans les techniques de questionnement

4 types de questions pour cerner un besoin

5 questions pour savoir si votre interlocuteur est le décideur qu’il prétend être

6 questions pour lever les obstacles

Comment poser des questions décisives

Ne répondez pas aux objections, questionnez !

 

 

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