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Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 1-5, 9 préalables à connaître

La prospection téléphonique est un vrai métier.
Sa complexité n’est pas là où on l’attend. En effet, il suffit de bien maîtriser quelques techniques de vente pour être armé à affronter les différentes étapes de la vente au téléphone (je parle de prise de rendez-vous).
Cependant, je rencontre souvent des commerciaux, des assistantes commerciales ou bien des dirigeants qui me disent : « ça marche pas pour moi ».

Tentons d’y voir clair en 5 articles.

Les 9 bases de la téléprospection

Pour prospecter de nouveaux clients, il est nécessaire d’avoir :

  1. une stratégie claire : « qu’est-ce que je veux vendre et à qui », sont les questions minimum à se pose
  2. des objectifs à atteindre : quantitatifs, qualitatifs
  3. des critères de mesure des résultats
  4. un fichier, le plus qualifié possible pour ne pas cibler trop large dès le départ
  5. un logiciel de gestion de la relation client pour améliorer la productivité commerciale
  6. un logiciel d’e-mailing pour expédier ses documents publicitaires et animer des campagnes d’e-mailing
  7. un script d’appel, pour ne pas être pris au dépourvu dans la négociation
  8. une communication existante : site web, présence dans les réseaux sociaux, plaquette PDF…
  9. de l’organisation pour planifier et animer la téléprospection
  10. de l’opiniâtreté

Si vous n’avez pas 9 de ces 10 prérequis (car l’on peut se passer du logiciel d’e-mailing), alors oui, le résultat risque d’être décevant pour vous.

Petit rappel, il ne faut pas confondre vendre au téléphone et prendre des rendez-vous.
Dans le deuxième cas le produit à vendre est LE RENDEZ-VOUS, et non vos produits.
Si, dès le départ, c’est clair pour vous, alors vous économiserez beaucoup de temps et vous serez plus performant.

Si vous confondez les deux, vous prendrez le risque d’argumenter vos produits et pas l’intérêt du rendez-vous.

Dans l’épisode 2 de cette thématique, nous découvrirons la première cause de difficulté dans la téléprospection.

2 Réponses

  1. Bonjour Thierry

    Tous mes voeux pour cette nouvelle année.

    Question :

    Je représente deux usines de matériel de cuisson et froid fabrication francaise a 100% depuis un mois, nouveau projet pro. Je suis en b to b, certain de mes prospects ne travaillent pas avec mes produits, mais ils nous connaîssent, mes produits sont en milieu de gamme. Je sais qu’ils vendent à leurs clients des articles similaires aux miens, mais 20% moins cher ! !! HELP… que faire pour les convaincre, car je n’ai pas beaucoup d’arguments forts !
    Merci pour votre réponse

    Cordialement, Thierry

    • Bonjour Thierry et merci pour votre question.

      Quelques réflexions même si je ne pratique pas votre domaine d’activité.

      Constat : rebâtir un argumentaire et gagner en confiance.

      Faites une revue de tous les arguments de vos produits (ceux que vous utilisez, ceux qui ont été oubliés).
      Vérifiez caractéristique par caractéristique les différenciations même mini entre vos produits et ceux de vos concurrents (fiabilité, ergonomie, garantie, rapidité de dépannage, hygiène, brevets, notoriété, taille et expertise du service maintenance…).
      Mettez les différences en arguments.
      Révisez les techniques d’argumentation (CAB et SONCAS, surtout SONCAS => voir ces sujets dans ce blog).
      Mettez en œuvre un nouveau plan d’argumentation.
      Connaissez par cœur vos arguments et sachez quand, dans une négociation, ils doivent être donnés.
      Ne jamais oublier qu’un argument qui n’est pas défendu par vos concurrents peut faire la différence parce que vous l’aurez bien utilisé

      Autres points à creuser
      Si moins cher = moins fiable que vous, alors travaillez sur le risque client : le manque à gagner, la perte de crédibilité, de notoriété, de chiffre d’affaires, de clientèle…
      votre dynamisme, attention à la morosité ambiante qui s’empare des commerciaux quand les affaires sont difficiles. Le meilleur argument c’est vous et vous ne devez laisser aucun doute à ce sujet à vos prospects et clients.

      Rappel
      Ne pas oublier les politiques d’entreprise dans vos arguments.
      Par exemple, vous pouvez avoir des produits plus chers, mais avoir une meilleure politique de distribution, d’animation des ventes, de promotion, de maintenance du matériel…
      Éventuellement, vérifiez votre ciblage. Vos produits « méritent-ils » vos prospects?
      Quelle est la clientèle finale des prospects ? Est elle aussi milieu et haut de gamme ? Si oui, alors elle est faite pour vos produits.

      Ma liste ne se veut pas exhaustive; j’espère qu’elle vous permettra de rebondir sur d’autres idées.
      Bonnes ventes.

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