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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 3-5, 2e cause de difficulté, les objectifs

Dans l’article précédent consacré aux difficultés de la téléprospection, j’avais pris, comme exemple, l’objectif de prendre 4 rendez-vous par jour.

Ces objectifs sont souvent déduits du besoin en chiffre d’affaires et par rapport au taux de signature des propositions commerciales.

Je pars donc de l’hypothèse que vous connaissez :

  1. le nombre de rendez-vous nécessaire pour obtenir x devis
  2. le nombre moyen de devis signés par rapport aux devis établis
  3. le montant moyen de vos ventes (appelé aussi panier moyen)

L’OBJECTIF SERA POSSIBLE A TENIR

Si vous connaissez déjà :

  1. l’effort de prospection téléphonique, c’est à dire le nombre de rendez-vous obtenus par rapport au nombre d’heures de téléprospection ou bien, nombre de rendez-vous obtenus par rapport au nombre d’entreprises prospectées
  2. le taux de rappel (la difficulté à joindre vos interlocuteurs), le nombre de rappels (pour cause de barrage assistante ou d’indisponibilité de votre cible) par rapport au nombre total d’appels

Vous serez, dans ce cas, en mesure d’affecter le volume d’heures nécessaire pour atteindre votre objectif.

L’OBJECTIF SERA IMPOSSIBLE A TENIR

Si :

  1. vous naviguez à vue parce que vous n’avez jamais mesuré les quelques ratios indispensables à avoir (ceux mentionnés ci-dessus)
  2. vous n’avez pas d’objectifs secondaires, par exemple, argumenter x décideurs, qualifier x informations personnelles (adresses mail, téléphones, fax des décideurs), appeler x entreprises par heure (ratio de productivité)…
  3. vous ne connaissez pas le nombre d’appels nécessaires, en moyenne, avant de pouvoir dérouler votre argumentaire auprès d’un décideur ciblé

SOLUTION

Il vous faut poser des jalons pour pouvoir mesurer votre progression.

Les calculs classiques sont :

Objectifs prioritaires

  1. calculer le nombre d’entreprises prospectées par heure
  2. calculer le nombre de rendez-vous pris par heure et/ou par entreprises prospectées
  3. calculer le nombre de projets identifiés par heure et/ou par entreprises prospectées

Ce que j’appelle un projet identifié est une information clé donnée par un décideur que vous argumentez et qui ne donne pas un rendez-vous immédiatement. Il y a donc refus sur le rendez-vous, mais pas de refus sur le principe du rendez-vous. Cela se termine par la programmation d’une date de relance avec accord des deux parties sur l’objectif : prendre rendez-vous, pour parler du projet identifié. Vous obtenez des informations précises quant au sujet qui sera abordé, comment il sera abordé, avec parfois une notion budgétaire.

Objectifs secondaires (vous pouvez décider de les mettre en prioritaire si cela a du sens pour vous)

  1. calculer le nombre d’argumentaires déroulés par heure et/ou par entreprises appelées (en général c’est un décideur que l’on argumente, pas une assistante)
  2. calculer le nombre de qualifications obtenues (enrichir sa base de données avec des noms, des prénoms, des fonctions, des numéros de téléphone directs, d’e-mails….)
  3. calculer le nombre de pistes identifiées par heure et/ou par entreprises prospectées

Une piste identifiée et une information commerciale, à valider dans le temps, et qui peut être obtenue auprès de tout type d’interlocuteur.
C’est une information imprécise, mais précieuse, car elle peut avec le temps évoluer en projet identifié, puis en rendez-vous, puis en devis, puis en signature du devis.

Voilà, si vous mesurez du concret, vous serez motivé parce que vous verrez vos progressions.
Sans objectif concret, point de salut pour la téléprospection.

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