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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 4-5, 3e cause de difficulté, l’organisation

Bonjour.

Dans cet épisode 4, de la série consacrée aux difficultés de la prospection téléphonique, nous allons aborder la question de l’organisation commerciale.

Je reprends l’hypothèse annoncée dans les articles précédents : obtenir 4 rendez-vous par jour avec des responsables de ressources humaines.

L’OBJECTIF SERA POSSIBLE

  1. si vous êtes patient, car au démarrage, un fichier ne produit pas immédiatement d’information commerciale stratégique
  2. si vous planifiez des plages de travail dédiées uniquement à la prospection téléphonique
    • je vous suggère des plages de travail de 2 heures minimum
  3. si vous utilisez un logiciel appelé CRM ou GRC, pour vous aider à trier facilement :
    • les entreprises à relancer et à quelle date/heure
    • les entreprises à ne plus appeler (celles qui vous font perdre du temps)
    • les entreprises qui n’ont pas encore été appelées
    • les entreprises à qui vous avez envoyé de la documentation

L’OBJECTIF SERA IMPOSSIBLE

  1. si vous n’avez pas planifié méticuleusement vos sessions de prospection
  2. si tous les jours, vous avez plus important à faire que la téléprospection (procrastination)
  3. si vous n’avez pas un logiciel pour faciliter l’organisation de vos relances (oubliez Excel dès que le fichier est exploité plus de 6 mois et s’il comprend plus de 200 comptes à prospecter)

SOLUTIONS

  1. Avoir les bons outils (rien de compliqué de ce côté-là) :
    1. un agenda pour planifier les sessions de téléprospection (Google agenda, Outlook, Thunderbird…)
    2. un logiciel CRM/GRC; l’offre est importante sur ce type d’outils, vous trouverez sans difficulté; par exemple :
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