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5 solutions pour joindre des interlocuteurs impossibles à joindre ?

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Je parie que, parmi les lecteurs de ce blog, certains se sont retrouvés avec des appels de prospection difficiles et des interlocuteurs impossibles à obtenir.
D’où la sensation de perdre du temps et devoir prendre la décision d’abandonner la prospection.

Quels sont les signes ?

Vous avez déjà entendu des assistantes, à l’accueil, dire :

  1. « Chez nous c’est que par mail »
  2. « Il ne prend pas ce genre de communication »
  3. « Il (elle) ne prend pas les appels téléphoniques »
  4. « Il (elle) est en déplacement

Si vous êtes bien organisés, vous constatez que vous avez déjà lancé 5 ou 6 appels infructueux en plusieurs jours.

Quelles sont les causes ?

Les causes sont multiples.

  • Les cibles par nature difficiles à joindre
    • selon les hiérarchies : DRH, Directeur administratif, Directeur des services informatiques…
    • selon les fonctions et particulièrement dans la communication  : Directeurs marketing, Directeurs de communication; Responsable événementiel, chargé Relations presse…
  • Les cibles ayant choisi une organisation particulière :
    • entreprise donnant des consignes à l’accueil pour ne pas divulguer de l’information (Start Up innovante, laboratoire, activité proche ou classée secret-défense…)
    • décideurs demandant aux assistantes accueil de ne laisser passer aucun appel

Petit rappel sur la nature des appels de prospection

  1. Ils ne sont jamais considérés comme légitimes de la part des personnes qui décrochent vos appels
  2. Votre nom, celui de votre organisation, n’est pas connu dans l’entreprise visée
  3. Vous n’avez pas le nom du décideur lors d’un premier appel, mais simplement la fonction ou le service que vous voulez joindre
  4. Les assistantes font barrage parfois systématiquement au lieu de chercher à valider l’intérêt de votre appel

Bon, alors, comment faire ? Solution 1

3 principes simples à retenir en matière de communication interpersonnelle :

  1. Quand vous avez déjà un nom , c’est plus facile parce que votre appel est considéré comme légitime
  2. Quand vous demandez quelque chose d’anodin avant de demander quelque chose d’important, il est plus aisé de l’obtenir
  3. Quand vous rajoutez : « parce que… » vous légitimez votre demande

vous êtes dubitatif ?
Allez voir d’où je tire ces conclusions :

Livre petit traité de manipulation

Comment appliquer ces 3 principes ?

Si vous êtes preneur de ces 3 principes, vous allez pouvoir retravailler votre accroche.
Exemple ci-dessous :

  • Objectif = prendre un rendez-vous
  • Tactique : ne pas dire que c’est pour un rendez-vous
  • Principe : utiliser un motif
  • Retenez, ci-dessous, la façon de construire les propos et pas seulement les phrases que je vous donne. Adapter cela à votre contexte.

–  Vous : « bonjour, Albert Dupont, pour Jacques André » (vous êtes Albert Dupont et Jacques André est le nom que vous avez trouvé et que vous souhaitez tester).
L’assistante accueil : « c’est à quel sujet ? »
Vous : « Avez-vous une vue sur son agenda ? » (c’est la chose anodine à demander).
– L’assistante bien sûr, va insister : « dites-m’en plus », « êtes-vous déjà en relation avec lui … » (elle peaufine son barrage).
– Vous : bien entendu, ne jamais répondre aux propos de l’assistante, mais dérouler l’accroche que vous avez préparée, « je souhaite à nouveau rentrer en contact avec lui, parce que j’ai de nouvelles conditions tarifaires à lui remettre. »

Surtout ne pas hésiter à rajouter des expressions comme « à nouveau », « nouvelles », « encore », « ses », « son »… Elles ont pour but de solidifier la crédibilité que vous n’avez pas encore.
Le « parce que » est ici obligatoire.
Le fait de présenter seulement le nom + prénom de l’interlocuteur aide à paraître légitime. Vous pouvez aussi tester prénom + fonction : « merci de me passer Thierry aux achats ».

Vos réponses sont des phrases courtes suivies d’un silence.
C’est à l’assistante de réagir à vos propos et votre silence l’y oblige. Et là, bien souvent vous allez constater que l’assistante cède et vous transfert vers votre interlocuteur.

Bon d’accord, mais comment faire si l’on n’a pas de trouvé de nom ? Solution 2

Vous savez trouver des noms sur Internet et dans les réseaux sociaux. Mais parfois il est impossible d’obtenir des informations pertinentes.

L’astuce :

  1. Demander si une autre personne, dans le même service que celle qui ne veut pas communiquer avec vous, peut prendre l’appel
  2. vous obtenez ce nom, puis vous échangez avec cette personne. Et surtout vous la remerciez, prenez ses coordonnées (nom + prénom), son pouvoir de décision, avec qui décide-t-elle (nom+prénom des co décideurs).
  3. Vous êtes  maintenant en possession de 2 noms de personnes qui sont réellement présentes dans l’entreprise visée.
  4. Vous déclenchez un nouvel appel (attention, laissez passer quelques jours) et vous demandez le deuxième nom, de la part de la part du premier interlocuteur avec qui vous avez échangé quelques jours plus tôt.

Pourquoi êtes-vous plus crédible ?

  1. Parce que vous appelez « de la part de … », « suite à mon appel du… avec… »
  2. parce que vous avez un vrai historique à donner à l’assistante accueil : votre appel précédent

Bon d’accord, mais comment faire si l’assistante à l’accueil vous refuse systématiquement la mise en relation alors que vous avez le bon nom ? Solution 3

Et bien dans ce cas, il ne reste plus que la technique du vrai faux N° de téléphone.
Cela consiste à tester des lignes directes en faisant varier le dernier ou les deux derniers N° de téléphone.
Dans ce cas de figure, vous constaterez souvent que l’interlocuteur qui décrochera cherchera à vous aider.
Il vous réorientera vers le décideur que vous demandez, sans passer par le standard.
Parfois, c’est encore mieux, on obtient, sans le demander, le N° de ligne directe de la personne que vous intéresse.

Bon d’accord, et si tout ça ne marche pas ? Solution 4

Êtes-vous certain que ce prospect en vaut la peine ?
Oui ? Alors, tentez encore une demande de mise en relation directement sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo) avec la fonction In Mail.

Solution 5

Si l’assistante vous fait barrage et qu’elle vous donne malgré tout le mail de votre interlocuteur, faites-lui la demande d’un rendez-vous téléphonique; on sait jamais, parfois on a une réponse. Et, pour le coup, notre appel est légitime : « j’ai un rendez-vous téléphonique avec… ».

Bonne prospection.

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Une Réponse

  1. très important

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