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Repères et mesure de la performance commerciale_Épisode 1/3

fotolia_8003290_xs Voici un article pour vous aider à y voir clair sur ce qu’il est important de mesurer en prospection téléphonique.

 

Pourquoi mesurer sa performance ?

1/ Pour vérifier dans quel sens va votre progression (suis-je en baisse ou en évolution), pour se reposer des questions sur son ciblage et son fichier, ou pour avoir la satisfaction de constater que vos efforts portent.

  • si je ne parviens à joindre personne => quid de la qualité du fichier, ou de la difficulté de la mission de prospection ?
  • si j’ai des refus incessants => quid de la qualité de mon ciblage ?
  • si j’obtiens peu de rendez-vous => quid de la pertinence de mon script d’appel, de l’intérêt de la cible pour mes produits et services ?

2/ Pour répartir ses efforts  commerciaux sur les prospects qui ont le plus de valeur

  • envoyer sa plaquette commerciale uniquement aux prospects qui vous ont montré de l’intérêt
  • relancer les décideurs qui vous ont fait part de leurs projets
  • suivre les prospects qui ont échangé avec vous en vous indiquant un début d’intérêt (c’est une piste commerciale)
  • arrêter de relancer les prospects qui font perdre du temps…

Que mesurer d’intéressant ?

Les indicateurs faciles à mettre en œuvre.

Je vous propose ci-dessous une série d’indicateurs que je mets en place classiquement chez mes clients, toutes activités confondues.
J’ose dire que ce sont des indicateurs universels, et rien n’empêche de les remplacer par les vôtres.

3 paramètres à mesurer en prospection téléphonique :

  1. l’état d’avancement du prospect
  2. le résultat de l’appel
  3. le résultat sur le prospect.

L’état d’avancement du Prospect

Je mesure l’état d’avancement de la qualification :

  • pré qualifié : j’ai le nom d’un décideur secondaire (par exemple, je souhaite avoir un responsable Maintenance, mais je suis aiguillé vers le responsable Sécurité)
  • qualifié : j’ai précisément le nom du décideur principal (dans mon exemple, j’ai le nom du responsable Maintenance qui est ma cible)

Vous pouvez aller plus loin dans la personnalisation si vous décidez d’inclure d’autres paramètres (voir la capture d’écran ci-dessous).

Je rentre ces mots clés dans un champ de mon logiciel commercial, que j’ai créé pour la circonstance, il s’appelle « Statut du prospect ».

Exemple de statuts du prospect créés dans Zoho Crm :

indicateur_statut-prospect

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dans le prochain article, vous découvrirez les 2 autres paramètres : Le Résultat de l’appel, Le Résultat sur le prospect.
Le dernier article sur ce sujet donnera un éclairage sur les ratios à mesurer et les bénéfices attendus.

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