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le SONCAS est-il hybride ?

 

 

 

 

 

 

Motivations d’achat versus mobiles d’achat

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
C’est un moyen mnémotechnique pour retenir… ce que sont les motivations d’achat.

Mais j’ai été retoqué à 2 reprises dans ce blog car il s’agirait plutôt de mobiles d’achat.

Je clarifie la situation sur la technique de vente SONCAS.

Oui, il y a bien une différence (que je ne faisait pas),entre mobiles et motivations d’achat (motivation hédoniste, oblative, d’auto-expression).
Le SONCAS serait effectivement l’expression de mobiles d’achat.

Est-ce important pour un commercial : non (cela n’engage que moi), car tout le monde parle de motivation d’achat à propos du SONCAS.

Cet outil reste d’actualité pour aider à construire un argumentaire. Oublier que les motivations peuvent être hédonistes, oblatives ou d’auto-expression, ne vous mettra pas en porte-à-faux dans l’exercice de votre métier de négociateur.

Et le neuro marketing ?

Et si vous avez un frein à ce propos, je vous suggère d’aborder vos clients et prospects sous l’angle des 6 stimulis, des 3 frustration et des questions de diagnostic (cf : « Neuro marketing, le nerf de la vente »; livre éditions, Deboeck Superieur)

Cette approche modernise l’approche de la découverte du client. Plutôt que de parler de besoin, de motivation, de problèmes…, et bien, l’on parle de frustration.
Personnellement, rien de nouveau sous le soleil; juste un éclairage moderne des comportements d’achat éclairé par les neurosciences.

Bonnes ventes (avec ou sans SONCAS) !

Aller plus loin avec le SONCAS

Construire un argumentaire avec SONCAS

Argumentaire commercial et psychologie

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