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4 mises au point pour les commerciaux (et leur direction commerciale)

 

 

 

 

 

 

 

 

La révolution numérique engendre de nombreux changements dans le monde du travail.
Les méthodes d’organisation, de management des clients, et surtout les techniques de vente s’en trouvent bousculées.

En B2C, la transformation digitale est vue comme une opportunité d’améliorer l’expérience client.
Mais qu’en est-il en B2B pour les commerciaux ?

 

1 – Les processus se complexifient

« Un acheteur B2B sur trois travaille avec de plus larges équipes internes tout au long du processus d’achat (source, Le CNAM, Digitalisation de la fonction commerciale, avril 2016).
Le commercial n’oubliera pas de valider et de revalider le circuit décisionnel de ses prospects.

 

2 – La data, amie et ennemie

Collecter, mixer et maîtriser les données comportementales et déclaratives des entreprises et prospects est le challenge imposé aux directions commerciales et marketing.
Mais voilà,l’infobésité amène à une dégradation du processus décisionnel tant qualitatif que quantitatif !
Le commercial est utilisateur des services de Big Data et de lead scoring.
Il capte l’information en provenance de ses marchés et lui donne immédiatement une valeur commerciale pour décider vite.

 

3 – Profil du commercial augmenté

C’est un expert aussi à l’aise en commercial qu’en marketing.
Idéalement, il évolue dans une entreprise qui casse les fonctionnements en silos.
C’est aussi un conseiller qui maîtrise ses outils et plus seulement son logiciel CRM (tablette numérique, téléconférence, réseaux sociaux professionnels, outils de curation…).

 

4 – Les oubliés du digital

Par expérience personnelle, je me suis rendu compte que le monde va vite, mais que tout le monde ne va pas à la même vitesse.
Le commercial du 21e siècle n’oublie pas qu’une partie de sa cible passe sous « les radars du numérique ».
Il est donc aussi à l’aise avec les techniques de vente traditionnelles (prospection téléphonique, porte-à-porte, supports papier…) que digitales.

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