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Le buyer persona pour les commerciaux

Le buyer persona pour les commerciaux_Iko-System

 

 

 

 

 

 

Le persona, c’est quoi ?

Le buyer persona est la représentation de son client idéal.
Créer ses buyers persona, c’est définir au mieux sa cible one to one.
Le terme est récent, il a sans doute trouvé son sens grâce aux réseaux sociaux et au social selling. C’est un avis personnel.
Quoi qu’il en soit, le ciblage a toujours été le pendant de l’efficacité commerciale et marketing.

Le buyer persona pour quoi faire ?

Définir un profil idéal de client, revient à définir un comportement d’acheteur type.
C’est une façon d’avoir la représentation d’une personne que l’on va solliciter selon ses centres d’intérêt, ses priorités, les leviers psychologiques dont on le qualifie, ses peurs.
Il est conseillé de définir un persona par ligne de produits/services, mais il est aussi possible de définir le persona selon la fonction occupée.
De cette manière vous avez un portrait-robot de profils psychologiques valables pour tous les canaux de communication : prospection téléphonique, email, messages LinkedIn, contenus marketing.

2 façons de faire son buyer persona

Vous lirez sur internet (l’information de manque pas), qu’il faut en passer par des sondages, l’exploitation de statistiques, d’analyse de données de trafic…).
Tout cela est vrai. Mais pour le commercial seul, dans une TPE, qui doit se débrouiller, cela ne coule pas de source.

Solution 1, buyer persona

La première solution est de s’appuyer sur les notions de frustrations et d’état du prospect (les craintes) apporté par le neuromarketing et (le comportement de notre cerveau primitif).
J’en ai déjà parlé ici.
Les frustrations sont le moyen moderne de définir ce que l’on appelle aussi les motivations d’achat, les besoins, les problèmes à résoudre.
Je vous conseille à nouveau le livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.
C’est un très bel investissement pour 38,5 €.

Solution 2, buyer persona

Télécharger l’e-book que vient de sortir /www.iko-system.com.
Il classe le profil de 5 interlocuteurs que nous avons tous à démarcher : les Pdg, Drh, Directeurs Marketing, Directeurs Informatiques et directeurs Administratifs et Financiers.
Ainsi, pour chaque cas vous aurez : le descriptif du profil les priorités du persona les obstacles de la prospection les peurs les leviers psychologiques les meilleurs canux d’approche les taux de conversion (constatés par Iko-System)
C’est une très belle synthèse, que je conseille.

Conclusion sur le buyer persona

Une fois votre buyer persona précisé, vous allez pouvoir :

  • trouver le bon angle d’attaque (répondre aux priorités et peurs de votre prospect)
  • choisir le meilleur canal pour la mise en relation
  • choisir le bon vocabulaire dans vos arguments (les leviers psychologiques)
  • anticiper les difficultés de prospection (dans le cas de l’e-book Iko System).

Voilà !

Souhaiter la bonne année, c’est terminé, je vous souhaite donc une bonne prospection 2019 !

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