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Mes bonnes résolutions 2018

Bonjour chers lecteurs et internautes de tout poil !

Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle rentre dans sa 10e année.

 

Histoire de me dévoiler un peu plus, je profite de janvier et de ses traditionnelles bonnes résolutions pour vous informer de mon actualité.

Photo de mon profil

J’ai fait de nouvelles photos (voir ci-dessus) et remis à jour mes profils sur les réseaux sociaux.

 

Facebook

Vous me trouverez dorénavant sur Facebook. Hé oui, j’ai fait de la résistance, mais comme je suis d’un tempérament évolutif, je viens de franchir le pas.
Les sphères professionnelles et privées se rejoignent de plus en plus, la création d’entreprises s’est bien portée en 2017 (+4,8 % selon l’Insee), nous sommes donc beaucoup à être « multivisages » sur les réseaux sociaux.

Cela dit, je ne change pas de cap. Pour moi ma présence en ligne reste à but professionnel.
Avec Facebook, ce sera l’occasion, de parler boulot, mais de façon plus détendue et de mes loisirs vidéoludiques et photographiques.

Qu’est-ce que cela vient faire là ?
Et bien, en tant que chef d’entreprise, au quotidien, je dois me débrouiller pour produire des visuels pour mes activités (communication, supports pédagogiques, rapports techniques…).
La production audiovisuelle et graphique est au cœur de mes passions depuis plus de 20 ans et de plus en plus au service de mes activités professionnelles.
Comme je transpose mes formations (un très gros chantier) en mode « à distance », je suis amené à créer des capsules vidéo pour expliquer les concepts de communication-négociation.
Je ferai donc part, sur Facebook, de mes joies et de mes peines de geek vieux, quant à la production d’images pour ma transformation numérique ; ça risque de piquer un peu 😉

Ce qui me permet de faire la transition avec Sémantice.

 

Sémantice

Je lance en 2018 une nouvelle méthode d’apprentissage des techniques de vente, simple, ludique, rapide.
Sémantice sera son nom et le nom de la plateforme d’apprentissage en ligne qui l’hébergera.
Deux approches pédagogiques se compléteront : des séquences en face à face avec mes apprenants et à distance, de type e-learning).
Cette solution de formation conjugue exigences économiques, développement du capital humain et éthique commerciale.

Nouvel e-book

 

Non, la prospection téléphonique n’est pas morte !

Un nouvel e-book est sur le point de sortir. Il traite de la prospection téléphonique en 2018 (état des lieux, évolutions, bonnes pratiques).
Vous saurez tout des dernières évolutions sur les relations acheteur-vendeur et les nouvelles approches du marketing direct.
Il mêle, état de l’art et expérience commerciale personnelle. Il sera disponible à la mise en ligne de Sémantice.
Bon, ben voilà, c’est déjà pas mal pour un seul homme.
J’espère que vous aussi restez opportuniste face aux changements.
C’est une question de survie pour nos entreprises.

Posture commerciale versus posture expert-conseil

Le prochain article ici (en préparation), traitera des moyens simples pour comprendre comment, dans nos propos, nous pouvons être perçus « trop commercial », et comment nous rapprocher d’une posture de conseil.
Vous verrez c’est très simple à partir des techniques d’argumentation.

À bientôt.

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Big bang législatif sur le commerce (en ligne)

Danger Projet de loi 2014 relatif à la consommation

Une fois n’est pas coutume, je porte à votre attention un article du Journal du Net concernant le projet de loi 2014 relatif à la consommation.
Il y est question du e-commerce, mais pas uniquement puisqu’il traite aussi de la protection des données personnelles.

Aïe, aïe, aïe ! Là, cela concerne toutes les entreprises qui prospectent des clients (à moins que votre développement ne se fasse sans client ).

Les principes de l’Opt in et de l’Opt out

  • Opt in : obtenir le consentement préalable de votre cible quant à l’utilisation de ses données personnelles (l’adresse mail par exemple)
  • Opt out : pas de consentement (l’envoi de publipostage par exemple)

l’intérêt légitime des entreprises

La loi revient sur les contours du consentement que les entreprises devront requérir des individus pour pouvoir traiter légalement leurs données personnelles : par exemple e-mailing.

Mais le texte précise, pour l’Opt out, que ce sera justifié « si utiliser les données répond à l’intérêt légitime des entreprises sous réserve que soit respecté l’intérêt des individus ». Or la discussion se poursuit (texte adopté par la Commission, en cours d’examen par le Parlement européen) autour du périmètre de « l’intérêt légitime » des entreprises comme des individus.

De quel côté va pencher la balance entre protection des consommateurs et prospection/commercialisation de nos produits et services ? La distinction entre B to C et B to B sera-t-elle faite ?

Quel avenir pour la prospection de clientèle ?

Je prédis un bel avenir aux réseaux sociaux.  Ils vont se métamorphoser en support publicitaire et voir  se dénaturer leur fonction de mise en relation.
Les bases de données vont coûter cher en mise à jour et en entretien. Quant à l’e-mailing sera-t-il encore à la portée des TPE PME ?

Sanctions

L’arsenal législatif s’accompagne d’un renforcement significatif des sanctions encourues (entre 3 000 et 15 000 euros d’amende pour les sites de e-commerce qui ne seront pas en conformité avec la loi).

Evolution de la fonction commerciale (enquête CEGOS)

Cegos Enquête fonction Commerciale L’observatoire CEGOS vient de faire paraître une enquête menée auprès de 500 salariés commerciaux et 150 Directions commerciales d’entreprises de plus de 200 salariés.

Je vous livre un résumé de cette investigation.Le document est téléchargeable ici  pour ceux que cela intéresse.

 

Résumé

  • la crise pousse les organisations commerciales à évoluer
  • les commerciaux restent le maillon fort de la réussite des entreprises (les directions Commerciales pensent d’ailleurs à renforcer les équipes itinérantes)

Les facteurs impactant l’organisation commerciale :

> la rentabilité (exigence de rentabilité de la part des directions commerciales et de la part des clients)

> la marge (se centrer sur offres qui dégagent le plus de marge)

Les 3 compétences clés à développer chez les commerciaux (ordre décroissant) :

  1. la capacité à apporter des réponses sous forme de solutions globales
  2. la relation client et le suivi des ventes
  3. la capacité à sortir du cadre et innover

Viennent après les techniques de vente et de négociation.
Les réponses sont les mêmes d’ailleurs de la part des directions commerciales et des commerciaux.

Les actions commerciales prioritaires pour les Directions commerciales (ordre décroissant)

  1. Focalisation sur les produits et services à forte valeur ajoutée
  2. Fidélisation des clients
  3. Prospection de nouveaux clients
  4. Prise de parts de marchés aux concurrents
  5. Segmentation/redéfinition du portefeuille clients

Vous remarquerez que les points 3 et 4 se rejoignent; la concurrence va être rude et sans doute très offensive (agressive).

Cette enquête, ainsi que mon expérience personnelle (la demande actuelle de mes clients) montre que les directions vont remettre les commerciaux sur la route.

C’est encore un fois un basique du métier de commercial qui est réactivé.

Voilà, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour développer vos ventes. La formation reste une très bonne solution pour optimiser ses performances.

Je vous souhaite un très bon été à tous et plein d’énergie pour la rentrée.

Communication et fidélisation

dk-button_talk_balloon-01-128x128Par manque de temps je ne suis pas assez mes clients et je le regrette souvent.
De plus je me pose régulièrement des questions sur leurs cycles de décision, toujours trop long à mon goût, bien entendu.

Je suis donc parfois tenté de remettre en question certains efforts de communication.

Mon temps est réparti actuellement entre 3 comptes Twitter, ce blog, 2 Scoop It, Viadeo, LinkedIn, Google+, mon site web, des campagnes d’emailing, des envois de catalogues…(liste non exhaustive).
D’où un effet de saturation, voir de découragement parfois quand l’inspiration n’est pas là.

Alors pourquoi vous parler de cela ?
Pour vous encourager à poursuivre !

Deux événements récents sont venus me rassurer : des clients invisibles depuis 2 ans qui se manifestent spontanément et un client qui me recommande auprès de l’un de ses clients.
Cela fait chaud au cœur et au chiffre d’affaire.

Je les ai donc questionné pour connaître leurs raisons outre le besoin en prestation de service (pourquoi moi et pas un autre ?) :

  • parce qu’ils savaient que j’étais toujours là (ils lisent mes communications)
  • parce que cela s’était bien passé la dernière fois (ils apprécient la qualité de service et les petits plus)

Dans ces situations l’on est rarement mis en concurrence et les décisions sont rapides. Il y a juste une négociation du tarif, pour faire plaisir … et fidéliser.

Je me dis finalement que les efforts sont payants.

Alors là je vous arrête tout de suite !

cp-handCombien de fois ai-je entendu cette expression en prospection téléphonique de la part d’un interlocuteur ?

Sommes-nous coupables, nous les commerciaux, de faire notre travail ?
Sommes-nous coupables de vouloir rechercher de nouveaux clients.

Parfois j’ai envie de dire (surtout aux assistantes qui font barrage) : « c’est comme dans votre entreprise, il y a une personne au moins qui trouve de nouveaux clients et c’est grâce à elle que vous touchez votre salaire chaque mois ».

Bien sûr notre métier c’est aussi de savoir rester zen.

La meilleure attitude à avoir c’est de jouer avec les mots.

J’adore répondre (après avoir laissé mon interlocuteur finir sa phrase) : « justement, Monsieur ce n’est pas à ce sujet que j’appelle » puis je fais silence (voir les article du blog ayant trait à la technique du motif : liens en fin d’article).

La nature ayant horreur du vide je garantis que votre interlocuteur sera obligé de réagir.

Vous aurez alors tout le loisir de rebondir sur ses propos et tenter de renverser le cours des choses.

Sachez aussi faire un repli stratégique quand la conversation tourne en rond.

Les clients qui vous méritent vous les trouverez, ils sont dans votre fichier de prospects et prêt à vous écouter.

Bon courage.

Aller plus loin :

Les 10 défis des commerciaux en 2013

cc-ksmiletris-128x128 Bonjour.

Puisque le début d’année est traditionnellement conscré aux prédictions je vous propsoe ma vision
du métier de commercial en 10 points clés.

Cela est valable en 2013 mais les années prochaines n’échapent pas à la règle ni les précedentes d’ailleurs.

Vous l’avez compris pas de boule de christal mais du bon sens.

  1. J’influence mais je ne manipule pas
  2. Je suis plus assertif qu’empathique
  3. Je vise le « gagnant-gagnant
  4. Je sais conclure
  5. Je suis et relance mes affaires (devis, clients, prescripteurs)
  6. Je suis présent et actif sur les réseaux sociaux (je montre mon expertise)
  7. Je suis nomade, mobile et agile
  8. Je ne prends pas d’habitudes
  9. J’aime et j’apprécie mes collègues assistants (tes) commerciaux (ciales) car sans eux (elles) je ne suis rien
  10. J’aime rencontrer les gens et les écouter, donc ce n’est pas moi, moi, moi qui parle

Alors d’accord, pas d’accord ?

A bientôt.

5 points pour comprendre la prospection commerciale

  Pour vendre ses prestations, le réseau ne suffit pas toujours à alimenter les contacts rentrants qui fonts de vos prospects des clients. Aussi il est nécessaire d’être pro actif et de multiplier les canaux de prospection.

Pour ceux qui n’ont jamais été commerciaux et de surcroit prospecteurs voici quelques réflexions pour vous réconcilier avec cette tâche vitale qui consiste à rechercher des nouveaux clients.

5 points pour comprendre la prospection commerciale

  1. on s’entend plus souvent dire non que oui
  2. essuyer un non est indispensable pour s’entendre dire oui
  3. savoir distinguer refus et rejet
  4. les refus font partie de la prospection beaucoup plus que les acceptations
  5. le plaisir à entendre un oui compensera toutes vos déceptions

Focus « savoir distinguer refus et rejet » :

Bien évidemment un refus n’est pas à prendre pour soi. Un refus n’empêche pas de travailler plus tard avec ses prospects. Il repose sur votre proposition et non sur le rejet de votre personne.
Afin de capitaliser sur votre expérience posez donc la question à votre client (prospect) les raisons de son refus. Vous y trouverez une mine d’informations propre à vous améliorer.

Focus « on s’entend plus souvent dire non que oui » :

On parle dans le métier de commercial de la règle des 100 NON (pour un oui). Donc prenez-le comme tel, cela vous fera aimer (accepter) la prospection téléphonique.