• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 293 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 732,451 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

RGPD, nous sommes tous concernés

 

 

 

 

 

 

RGPD ou Réglement Général de Protection des Données (ou GDRP en anglais).

Le 28 mai 2018, rentre en vigueur le nouveau règlement en matière de protection des données personnelles.
Toutes les entreprises françaises sont concernées.
Quels que soit leur taille, activité, ou encore leur type de ciblage (particuliers et professionnels), du moment qu’elles résident sur le sol Européen et plus particulièrement Français.

Le règlement impose de nouvelles contraintes aux entreprises et à leurs sous-traitants concernant le traitement des données.
Oui, vous avez bien lu : NOUVELLES CONTRAINTES, avec à la clé des sanctions financières en cas de non-conformité.
Ces sanctions seront fatales aux TPE, PME, si elles sont avérées après plainte d’un usagé (vous, moi, un concurrent jaloux, un client mécontent…) et contrôle.

Maintenant que faire ?

  1.  si vous êtes chef d’entreprise, dépêchez-vous de mettre en oeuvre une démarche de mise en conformité.
  2. si vous êtes salarié et que vous avez compris l’ampleur de la tâche, empressez-vous d’en parler à votre Big Boss, histoire de vérifier s’il ne passe pas à côté de son obligation.

Données personnelles, données sensibles, qu’est-ce que c’est ?

Données personnelles

Pour faire simple je vous donne 2 exemples pour savoir si vous êtes concernés : 1 collecte d’informations commerciales (noms de décideurs, prénoms, mails nominatifs…), création d’informations de scoring, de profilage clients et prospects : vous êtes concerné 2/ établissement de fiche de paie (nom, prénom des salariés, adresses personnelles, téléphones…) : vous êtes concernés
Et je ne parle même pas des questions de vidéo surveillance, de contrôles d’accès, de reconnaissance biométrique, de géolocalisation.

Données sensibles

  • origine raciale ou ethnique
  • opinions politiques
  • convictions religieuses ou philosophiques
  • appartenance syndicale
  • traitement des données génétiques
  • données biométriques aux fins d’identifier une personne physique de manière unique
  • données concernant la santé
  • données concernant la vie sexuelle ou l’orientation sexuelle d’une personne physique

Alors, sommes-nous sommes tous concernés, dirigeants, responsables des traitements informatiques, responsables des ressources humaines ? OUI.

Ce que dit le texte

Nous sommes concernés si le traitement comporte des risques pour les droits et libertés des personnes physiques, s’il n’est pas occasionnel ou s’il porte sur des données sensibles

2 niveaux d’information pour comprendre le règlement

  1. de la façon dont j’ai compris la mise en œuvre de la RGPD
  2. en vous donnant quelques liens, en fin d’article, pour vous donner une vision plus officielle de l’affaire

5 points importants parmi d’autres importants aussi

Oui, oui, tout est important !

Les données que nous gérons ne vous appartiennent pas.

Nous sommes responsables de la sécurité des informations que nous détenons.
Nous devons être transparents en cas de réclamation d’un usagé pour le contrôle des données le concernant. Vous le saviez déjà, puisque c’est un aspect avec lequel nous vivons depuis 1978 (loi dite « Informatique et des Libertés »), c’est le droit d’accès aux données.
Nous devons permettre le transfert ou la restitution des données à la demande de son propriétaire. C’est nouveau, c’est le droit à la portabilité des données pour les personnes physiques.
Nous devons garantir le droit à l’oubli, c’est à dite, la destruction des données.
Nous serons obligés de notifier les violations de données personnelles

Pour votre survie, 2 démarches à faire immédiatement

  1. prenez connaissance du texte de loi, mais vite, car votre responsabilité est engagée à partir de mai prochain (liens à votre disposition en fin d’article).
  2. rendez-vous sur le site de la CNIL, qui propose des explications claires (6 étapes) et des modèles de documents à télécharger.

Pourquoi cela va-t-il vous prendre du temps ?

Parce que c’est une conduite d’un projet à risque.
Un risque pour votre activité professionnelle doublé d’une notion de risque pour le propriétaire des données que vous gérez.
Et, il va donc falloir évaluer les risques que vous prenez, puis mettre en œuvre de mesures correctives, de transparence, de traçabilité.

En substance, « l’entreprise doit mettre en place des mesures de protection des données appropriées et pouvoir, si la CNIL le lui demande, être en mesure de prouver qu’elle respecte bien le règlement ».

 6 étapes désignées par la CNIL

  1. Désigner un pilote
  2. Cartographier vos traitements de données personnelles
  3. Prioriser les actions à mener
  4. Gérer les risques
  5. Organiser les processus internes
  6. Documenter la conformité

B to B, B to C, quelle différence ?

Pas de différence affichée pour l’instant.

La Loi de Confiance en l’Économie Numérique de 2004 (LCEN) traite entre autres le principe de consentement pour la prospection commerciale par courrier électronique (toujours présent avec la RGDP).
Il me semblait au début, que le principe de « pas de message commercial sans accord préalable du destinataire » ne distinguait pas les sollicitations commerciales auprès des consommateurs (les particuliers), des sollicitations commerciales auprès des professionnels (nos prospects).
Puis les choses se sont clarifiées. Maintenant, le principe de la prospection par email des professionnels repose sur le principe de « information préalable et droit d’opposition ».

Mauvaise compréhension de ma part ou lobbying des professionnels du métier pour rectifier le tir ? Maintenant les choses sont claires pour les professionnels (B to B).

Pour la RGPD, la position est plus affirmée. Beaucoup de choses ont changé depuis 2004 : fuites de données, piratage, escroquerie et chantage, politiques différentes entre les pays.
Aux États unis, par exemple, la Commission fédérale des communications (FCC) a voté le droit de revente des données personnelles par les fournisseurs d’accès à Internet.
Nos données personnelles sont l’or du 21e siècle.
Donc, en Europe, il y a une la volonté d’obliger à la protection des données personnelles.
Donc inutile de nous lamenter sur notre sort et tentons de survivre à ce chamboulement dont le fondement est louable.

TPE et organismes de formation : la loi de Murphy

En tant qu’organisme de formation, je viens tout juste de sortir d’une démarche de mise en conformité appelée « décret qualité formation ».
Cela m’a demandé un travail fou, mais 80% de mes procédures ont été actées dans le système ad hoc, le DATADOCK. J’ai créé de nouveaux indicateurs pour finaliser les 20% restants, j’attends à ce jour la confirmation finale. Depuis, les AGEFOS PME (financement de la formation) ont accepté la prise en charge d’un parcours de formation auprès d’un client. J’imagine que tout devrait bien se passer pour avoir 100% de conformité maintenant.

J’ai cru que le pire était arrivé pour mon activité professionnelle, compte tenu du travail (improductif) que cela représente, jusqu’au moment où j’ai pris connaissance de la RGPD, car rebelotte.
C’est quand on croit que le pire est arrivé que les choses tournent encore plus mal (loi de Murphy).

Ça, c’est mon côté pessimiste.
L’avantage réside dans le fait qu’avec ce décret en 2017, puis cette directive pour 2018, me voilà rodé et une nouvelle mise en conformité sera plus facile à piloter.
Mais pour beaucoup de TPE et PME cela sera difficile à digérer. Le laxisme habituel ou le découragement devant autant de changements fera prendre plus de risques aux entreprises.
Ma position, comme pour « le décret qualité formation », est d’intégrer cela dans une vision stratégique d’entreprise et de prendre des positions fortes pour me différencier de la concurrence.
Idem pour la RGPD.

Faites-vous votre propre opinion

https://www.cnil.fr/fr/textes-officiels-europeens-protection-donnees
https://www.cnil.fr/fr/reglement-europeen-sur-la-protection-des-donnees-ce-qui-change-pour-les-professionnels
http://www.zdnet.fr/dossier/rgpd-tout-comprendre-4000237620.htm
http://lentreprise.lexpress.fr/gestion-fiscalite/responsabilites-assurances/protection-des-donnees-personnelles-de-nouvelles-obligations-pour-l-entreprise_1917589.html
https://www.donneespersonnelles.fr/gdpr

La littérature est riche à ce sujet sur Internet.

Rappel

https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique

Bon courage aux chefs d’entreprise.

Publicités

Plan d’action de prospection de clientèle pour augmenter les ventes d’une entreprise informatique

 

Plan d’action de prospection de clientèle pour augmenter les ventes d’une entreprise informatique

Je suis commercial-formateur spécialisé pour les entreprises des technologies de l’information et les industriels.
Mon métier est d’aider les commerciaux et managers qui veulent devenir experts en négociation; je les appuie aussi en prospection commerciale.
Quand on parle de Plan d’Action Commerciale (appelé aussi PAC) on parle d’un document interne à l’entreprise rédigé pour tous les acteurs du développement commercial.
Le plan énumère qui fait quoi et quand, pour un objectif donné. Avec, bien sûr, les moyens associés.
Dans mon exemple d’aujourd’hui, je vais vous donner les grandes étapes d’un Plan d’Action de prospection de clientèle quand je travaille en association avec une équipe commerciale d’une société de services informatiques.
Donc, qui dit PLAN, parle d’actions de court, moyen et long terme.

Voici les 6 étapes principales du Plan d’Action de prospection.

Réunion pour définir les objectifs et la cible commerciale

Dans un premier temps, je suggère de rester sur des critères simples de définition de la cible.
Je les appelle les critères sur les sociétés : code NAF, département, ville, effectifs, chiffre d’affaire, bénéfice, voyants financiers…

Viennent aussi les critères sur les décideurs ciblés : la fonction ou les services concernés.
Par exemple, dans l’informatique, le Directeur des Services Informatiques (DSI), le Responsable Infrastructure, le Responsable Développement, ou bien les intitulés liés aux services (service infrastructure par exemple).

Cela fait, il est déterminant de détailler les objectifs souhaités et les indicateurs choisis pour les mesurer.
Souvent, mon objectif prioritaire est de prendre des rendez-vous qualifiés.
Des objectifs secondaires viennent compléter la prospection : identifier des projets ou des pistes commerciales, qualifier de l’information commerciale (enregistrer des noms, des prénoms de décideurs, leurs informations de courriels, leur numéro de téléphone…).
Mesurer ces objectifs est facile : le nombre de rendez-vous pris, de projets identifiés… dans une session de prospection.

Maintenant que l’on sait qui l’on veut joindre, il est obligatoire de définir le message que l’on veut faire passer au décideur.
Pour cela, il existe un outil : le script d’appel.
Le script définit ce qui doit être dit à un intermédiaire (l’assistante au standard par exemple) et l’argumentaire développé pour le décideur.
Il précise donc les différentes phases d’accroche, de présentation de l’objectif, d’argumentation, de traitement des objections, de conclusion.
Je préconise aussi de faire un script principal et un ou deux scripts alternatifs.
Je m’explique. Pour l’informatique, mon client et moi pouvons décider de prospecter pour la sécurité des infrastructures réseau.
Cependant si un décideur refuse de prendre l’appel; il est tout à fait permis de le relancer avec d’autres sujets : « son obligation de protection des données personnelles », « la virtualisation de serveurs », « son contrat d’infogérance »…
C’est ce que l’on appelle « varier les angles d’attaque ».

Acheter le fichier de prospection

Mon client me confirme donc la cible et le script.
Il est temps d’acheter le fichier de prospection.

Deux choix s’offrent à vous :

  1. acheter un fichier appelé « qualifié », par exemple un fichier de la société Kompass. Coût, plusieurs milliers d’euros, mais vous avez déjà les noms et la fonction des décideurs ciblés.
  2. acheter un fichier du registre du commerce (après de votre Chambre de Commerce préférée ou auprès de tout autre vendeur).

Dans ce cas, les fichiers sont jusqu’à 10 fois moins chers (à volume égal), mais ils ne comportent pas de nom, hormis celui appelé « statutaire », c’est-à-dire le nom de celui qui a déposé les statuts de l’entreprise.
Je préconise cette deuxième situation pour faire des économies. Et, pour ne pas perdre de temps, je mets en place un système de veille des entreprises (lire l’étape « prospecter »).
Vous en êtes à l’étape où vous savez que votre futur fichier comporte 200, 2000, 10000 entreprises.
Il est temps de définir le volume de travail nécessaire à mettre en oeuvre pour prospecter sur ledit fichier.
Les services que je propose à mes clients reposent sur la base de sessions de travail. Une session est égale à 4 heures de travail.
Donc, je peux définir la durée d’une collaboration en fonction du nombre d’entreprises dans le fichier et de la fréquence de travail hebdomadaire que souhaite mon client (veut-il une ou plusieurs sessions par semaine ?).
Ainsi, cette succession de sessions représente une campagne de prospection.
Mes missions peuvent être très ponctuelles ou bien durer plusieurs années.

Mettre en place le CRM

Le CRM est l’acronyme anglais de GRC, lui-même est l’acronyme de « Gestion de la Relation Client ».
C’est le logiciel commercial qui va servir à passer les appels et à enrichir la connaissance client/prospect.
Pour ma part, j’utilise Zoho Crm.
Je le déploie et le personnalise en quelques heures.
Pourquoi le personnaliser ? Parce que mes clients n’ont pas tous les mêmes familles de produits et services.
Le Crm doit être un service en mode Saas. Pour faire simple : en accès par Internet, sécurisé et en mode partagé.
Ainsi toutes les équipes commerciales internes ou distantes travaillent sur un seul et même outil.
Efficacité garantie.

Importer le fichier des prospects dans le CRM

Dès que j’obtiens le feu vert sur l’achat du fichier, je l’importe dans Zoho Crm.
Cela permet d’avoir une base de données commerciale structurée et pérenne.
Le CRM est déployé en 48h, le démarrage de la prospection est immédiat.

Prospecter

Tout est en place, il est temps d’appeler les prospects depuis le Crm.
Commence alors le travail de qualification de la cible, de prise de rendez-vous et de mesures statistiques (mesurer les résultats et la productivité).
Comme évoqué à l’étape « acheter le fichier de prospection », je préconise d’acheter au moins cher le fichier cible.
Les informations manquantes (nom des décideurs, adresse de courriel, téléphone…) vont être rajoutées grâce aux appels téléphoniques.
Et, pour compléter l’information commerciale, je mets en place des outils de veille.
C’est ce que l’on appelle une organisation basée sur l’intelligence commerciale.
Son objectif est de surveiller toute l’information des entreprises et de lui donner un score.
Cela permet de se rapprocher de décideurs proches d’une position d’achat et donc plus à l’écoute de vos arguments.
Pour cela j’utilise des services simples comme Vérif, Société.com, Corporama, LinkedIn ou de leads Scoring, comme Sparklane.
Vous avez compris le message : faire des économies et travailler intelligemment.
Mettre en veille les prospects, dans l’exemple de mon client dans l’informatique, c’est savoir qui investit dans des achats informatiques, qui va reconsulter à la date anniversaire d’un contrat de maintenance, quelle entreprise recrute…

Suivre les prospects

La prospection commerciale n’est pas un long fleuve tranquille. Les refus d’aujourd’hui sont les rendez-vous de demain.
Encore faut-il relancer ses prospects au bon moment ou déclencher des relances pour mesurer l’avancement de votre cible à l’idée de vous recevoir (dans le cas où l’objectif est de prendre des rendez-vous).
Votre Crm va donc être ce formidable outil de suivi des prospects et de connaissance client.

Partager le savoir-faire commercial

J’ai pour habitude de travailler directement chez mes clients, au sein des commerciales.
Cela garantit la transparence, la traçabilité des actions que je mène pour ces équipes et cela décuple la synergie entre eux et moi.
Partager, c’est donc pousser les informations auprès des bons acteurs :

  1. auprès du responsable commercial, les rapports et les statistiques d’appel
  2. auprès des commerciaux, les rendez-vous, les pistes commerciales sur le moyens et long terme

Voilà, j’en ai terminé avec les grandes étapes du Plan d’Action de prospection de clientèle.
Dans la réalité, il faudra préciser qui fait quoi (équipes internes, équipes externes) et détailler les moyens à mettre en œuvre.

 

 

Comment rechercher un nom dans vos fichiers de prospection ?

Logo DocFetcher Comme tout commercial(e) qui se respecte, vous gérez au quotidien de multiples informations commerciales.
Au fil du temps, les fichiers de tous types s’amoncellent. Si vous souhaitez retrouver un nom dans l’un de vos fichiers, à moins d’avoir une mémoire d’éléphant, ce sera impossible.

Exemple de problématique

Vous souhaitez rechercher le nom d’une personne  ou d’une entreprise, mais impossible de se rappeler dans quels fichiers et répertoires il se trouve.

La solution : DocFetcher

DocFetcher est un logiciel gratuit qui permet des recherches sur son ordinateur.
Attention, il permet de rechercher un terme dans les fichiers Excel, Libre Office… et pas seulement dans le nom que vous avez donné à votre fichier.
Idéal, donc, pour retrouver instantanément le nom d’une personne par exemple.

De plus, DocFetcher affiche :
les noms des fichiers dans lesquels se trouve le terme recherché
le terme recherché surligné pour mieux l’identifier
et où il l’a retrouvé (le chemin sur votre ordinateur de type c:/Prospection/clients…)

À quoi cela sert-il pour la prospection commerciale ?

Cela permet de savoir :

  • si vous avez des doublons
  • si vous avez des homonymes
  • si vous avez contacté plusieurs fois une même personne dans différentes campagnes de prospection

Les bénéfices de DocFetcher

  • simplissime
  • visuel
  • gratuit

Pourquoi vous en parler ?

Parce que c’est la première fois que je mets la main sur une application gratuite de ce type (rechercher un terme dans un fichier et non pas rechercher un nom de fichier).
Parce que cela vous évitera des crises de nerfs quand un interlocuteur (votre boss, votre client) vous demandera, « retrouvez-moi quand nous avons appelé Albert Dupont pour la dernière fois)

Précautions d’usage

Pour utiliser ce type de logiciel, vous devez d’abord lui dire dans quel répertoire rechercher. Cela s’appelle « indexer les fichiers ».
Si vous êtes bien organisé et avez rangé vos fichiers clients et prospects dans un répertoire de regroupement de vos sources, vous n’aurez à lui indiquer que ce répertoire.
Si vous rangez vos fichiers dans différents disques durs, il faudra lui laisser le temps d’indexer tout le contenu de votre ordinateur.

Nota : il ne fonctionne pas pour des recherches de numéro de téléphone (avec et sans espaces entre les chiffres).

Dans les captures d’écran ci-dessous, je tiens à préciser que les recherches ont été effectuées sur un disque externe de type serveur NAS. Donc, cela fonctionne sur les disques réseau.

Pour compléter votre information

La vache libre
Linuxfr.org

Bien entendu, DocFetcher vous sera moins utile si vous utilisez une solution de type CRM (que ceux qui utilisent uniquement un CRM sans fichiers Excel en parallèle lèvent le doigt !).
Il est donc parfait pour les professionnels de la téléprospection de petite taille (pas les centres d’appels) qui ont de multiples clients avec de multiples campagnes en cours ou terminées.

Bonne prospection.

Télécharger DocFetcher

Captures d’écran

DocFetcher-indexer

DocFetcher-résultats.jpg

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 2-5, 1re cause de difficulté, le fichier

Exemple de fichier : votre cible est constituée de responsables des ressources humaines; vous savez qu’à partir d’une certaine taille d’entreprise, la fonction Ressource humaine existe.

Il est donc facile d’acquérir un fichier d’entreprises à partir de 100 salariés pour se constituer une liste d’entreprises à appeler.

Imaginons que votre objectif est d’obtenir 4 rendez-vous par jour.

 

CE SERA POSSIBLE

Ce sera faisable si vous avez un fichier avec des noms de responsables des Ressources humaines et un angle d’attaque précis (la réforme de la formation, les risques psychosociaux, les entretiens d’évaluation…).

Cela offre l’avantage de laisser croire à l’assistante accueil que vous êtes déjà en contact avec l’entreprise. Votre appel, pour elle, sera légitime.

Bien entendu, cela ne marche pas à tous les coups.

 

CE SERA IMPOSSIBLE

Si vous n’avez pas de nom, ce sera plus long, car vous aurez à qualifier qui est le décideur de la fonction ressource humaine.

De plus, votre appel sera considéré par l’assistante accueil comme un appel de prospection, d’où un nombre de barrages plus élevé.

Une difficulté viendra s’ajouter dès lors que votre notoriété est faible (votre marque n’est pas connue, ni auprès de l’assistante accueil, ni auprès du décideur ciblé).

 

LA SOLUTION

Il vous restera la solution de qualifier en amont, puis de faire une deuxième vague d’appels pour la prise de rendez-vous.

L’étape 1 de qualification peut se faire au téléphone, sur Internet, les réseaux sociaux, les sites d’information d’entreprises (Corporama, Vérif.com par exemple).

Votre veille en amont des appels de prospection peut être plus fine en visitant les profils sociaux des décideurs identifiés et en lisant leur actualité.

 

LE BESOIN

Allez, pour le plaisir, je vous rajoute une difficulté supplémentaire.

Imaginons que vous commercialisez des services informatiques en mode Coud pour les TPE et PME.

Super, votre cible est hyper large et tout le monde à besoin de sécuriser ses données et d’en avoir l’accès où qu’il soit.

Mais : qui va être le décideur à cibler : le dirigeant, un interlocuteur informatique (qui connait le sujet ou pas), un responsable informatique… ?

Comment sera perçu le besoin, voire le simple intérêt pour le sujet : « Vous savez, moi, ça marche bien comme ça »; « je vois pas pourquoi je changerais »

Avec cet exemple, vous comprenez que votre travail de prospection sera plus long et ne portera ses fruits qu’après plusieurs appels téléphoniques.

3 + 3 manières de chasser des adresses mails

EmailingLes e-mails et les commerciaux sont des amis pour la vie. Cependant, quand l’on prospecte, il n’est pas toujours facile de trouver les courriels de personnes très ciblées.

Voici 3 + 3 façons de trouver les adresses mails des prospects qui vous intéresse quand vous souhaitez créer une liste de diffusion.

Rappel

Pour constituer une adresse mail, il vous faut :

  1. le nom de domaine
  2. les noms et prénoms des cibles
  3. le format du mail (nom.prenom ou prenom.nom ou initiale du prénom.nom…)

Trouvez d’abord des noms

(dirigeant, responsable des ressources humaines,directeur administratif et financier, responsable commercial…) :

Trouvez-les avec les sites web de services d’informations juridiques et financières

  1. rendez-vous sur www.societe.com pour trouver le nom du dirigeant
  2. rendez-vous sur wwww.verif.com pour trouver d’autres noms de responsables
  3. trouvez le site Internet de l’entreprise et mémorisez le nom de domaine, par exemple @monprospect.com

Trouvez ensuite des adresses mail

Trouvez avec le moteur de recherche Google

  1. Googlisez votre cible sur Internet (utilisez Google), c’est à dire copiez-collez le nom et le prénom qui vous intéresse suivi du nom de domaine
  2. lisez les pages de résultats de 1 à 3 car si l’adresse mail ne sort pas, il va falloir passer à d’autres méthodes
  3. si le nom ne sort pas, rentrez uniquement le nom de domaine @monprospect.com; si vous avez de la chance, vous trouverez d’autres noms et il vous suffira de noter comment le préfixe est constitué (nom.prenom ou prenom.nom ou initiale prénom du.nom…)
  4. vérifiez si le nom de domaine n’a pas plusieurs extensions .com et .fr, puis refaites une recherche sur le second nom de domaine

Mais cela ne suffit pas toujours.

Trouvez avec Mail Hunter

  1. rendez-vous sur https://emailhunter.co/ et rentrez le nom de domaine dans le moteur de recherche, mais sans taper le « @ »
  2. lisez les résultats
  3. recopiez le mail, cherchez le mail de votre cible sur le même modèle que celui trouvé

Toujours pas de résultats ?

Forcez le destin avec WHOIS

  1. rendez-vous sur https://www.whois.net/
  2. rentrez le nom de domaine dans le moteur de recherche
  3. lisez les résultats qui s’affichent, ce sont ceux à propos de l’organisation qui a déposé le nom de domaine; vous y trouvez parfois le nom du déposant et son mail
  4. recopiez le mail, cherchez le mail de votre cible sur le même modèle que celui trouvé

Autres possibilités

VIADEO, le WEB, GOOGLE

  1. les membres de VIADEO mentionnent parfois leur mail dans la rubrique « Voir ses coordonnées »
  2. les mentions légales des sites web; recherchez cette rubrique dans le site web de votre cible, vous trouverez peut être en clair, le nom et le mail du responsable de la publication
  3. Google, encore, lisez bien les documents PDF, tableau Excel (communiqué de presse, annuaires internes…) qui sont trouvés par le moteur de recherche; ils sont souvent une mine d’information

Malgré toutes ces astuces, il est possible que vous ne trouviez pas l’adresse de la personne que vous recherchez.

C’est le cas des organisations complexes, lorsque vous trouvez un domaine @monprospect.com, alors que le décideur ciblé siège dans une autre entité d’un groupe (avec un autre nom de domaine).

A l’instar, dans les TPE, vous tomberez parfois sur une adresse générique de type monprospect@wanadoo.fr mais pas toujours sur le mail du dirigeant. Le plan B, c’est de collecter tout de même ces adresses ainsi que celles du style contact@monprospect.com.

Soyez prudent, dans ce cas. Ne spammez pas, vérifiez comment se comportent vos campagnes d’e-mailing (les clics d’ouverture de mail ou les clics sur les liens).

Dernière astuce pour collecter des adresses mails qualifiées

Cela suppose d’animer des campagnes d’e-mailing et de bien surveiller les résultats, notamment les réponses automatiques lorsque les interlocuteurs sont absents. Ils laissent parfois les noms, prénoms, fonctions et mails des personnes à contacter en leur absence. Donc scrutez bien votre boîte mail après l’envoi d’une campagne d’information.

Bonne prospection.

VIADEO versus LINKEDIN pour votre réseau

Je saisis l’occasion de la parution d’un article intéressant comparant VIADEO à LINKEDIN pour vous relayer l’information (voir infographie de Cecile Verdier ci-dessous).

Quel intérêt pour vous ?

  1. savoir qui peut venir vous chasser, dans le cadre d’un changement d’emploi commercial
  2. mieux connaître vos cibles si vous prospectez via les réseaux sociaux professionnels

Vous remarquerez que les cadres utilisent à 63%, et VIADEO et LINKEDIN.

Maintenant, mon expérience montre qu’être présent sur les réseaux sociaux ne veut pas dire être actif.

Identifier les contacts actifs sur les réseaux.

Les critères à retenir :

  • ils ont un réseau de plusieurs centaines de contacts
  • ils répondent à vos sollicitations quand vous leur écrivez
  • ils vous sollicitent

Gardez à l’esprit que les réseaux sociaux professionnels sont de formidables sources d’information pour votre développement commercial.

À titre personnel, j’utilise beaucoup les annotations de VIADEO, qui permettent de créer et de coller aux profils toutes sortes d’étiquettes.

Je le fais notamment quand je lance des campagnes de communication sur ce réseau.

Les étiquettes reviennent à taguer mes contacts comme lorsque je crée un entonnoir des ventes en prospection commerciale (appelé aussi tunnel des ventes).

Ainsi VIADEO devient une sorte de « CRM à ma façon ».

Chez mes clients, je relie souvent VIADEO à ZOHO CRM (qui lui, est un vrai CRM). Vous avez alors deux outils gratuits pour gérer vos clients et prospects 😉

 

Source : infographie de Cecile Verdier, http://www.scoop.it/t/mon-community-management

ViadeoLinkedin Le match

Fichiers : obligations et bonnes pratiques

Logo SNCD Le SNCD (organisation professionnelle dédiée à la promotion des techniques et des usages du marketing direct multicanal et de la relation client) vient de publier LE GUIDE DE LA PROSPECTION (avril 2014).

C’est le moment de vérifier si vos connaissances sont à jour.

En résumé, ci-dessous, 3 domaines à appréhender quand vous utilisez un fichier commercial.

1/ Le fichier

  • Un fichier est une liste papier ou informatique
  • Il comprend des noms de personnes, des coordonnées, des informations rentrées par vous
  • Il exclut obligatoirement toute information ou tout traitement interdit : religion, race, santé…
  • Il engage votre responsabilité civile et pénale
  • Il doit être déclaré à la CNIL

2/ Le traitement du fichier

  • les informations doivent être légalement obtenues
  • Le principe d’Opt’in doit être respecté (consentement préalable des personnes listées)
  • Vous devez :
    • informer de l’utilisation que vous allez faire des données collectées, particulièrement si vous permettez l’accès à vos données en dehors de la communauté Européenne)
    • proposer un droit d’opposition
    • prendre en compte les demandes d’opposition à vos communications
    • tenir à jour les listes d’opposition

3/ La sécurité des informations

  • Les accès aux fichiers (numériques) doivent être protégés, vous devez prévoir des sauvegardes
  • Vous devez désigner un « responsable des fichiers » en interne

Prospection postale, téléphonique, par email (BtoC et BtoB), par SMS, vous saurez où vous en êtes avec le nouveau guide.

Bonne lecture.