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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 4/4 : la prise de contact contextualisée

 

 

 

La prise de contact contextualisée répond aux questions du commercial en phase de prospection :

  • comment accrocher différemment un décideur au téléphone (ou en face à face)
  • comment gagner du temps en prospection téléphonique
  • comment augmenter le nombre de rendez-vous

Comment fonctionne la prise de contact contextualisée ?

Le principe est d’étudier l’actualité des prospects, de la suivre et de déclencher un appel de prospection avec un motif valable au bon moment envers la bonne personne.
C’est le fait d’appeler dans le contexte du prospect.
Par opposition, la prospection est dite « dans le dur », car c’est le commercial qui tente de prospecter un maximum d’entreprises dans un temps donné.
Le tout sans se préoccuper de l’intérêt réel que portera le prospect à votre cause. D’où beaucoup d’énergie dépensée.

Quelles sont les techniques de vente qui profitent de la prospection contextualisée ?

  • la présentation destinée à l’assistante accueil (phoning)
  • la présentation destinée au décideur pour se différencier (phoning et entretiens en face à face)
  • l’argumentation utilisée (phoning et entretiens en face à face)
  • l’objet de votre newsletter et son contenu (marketing direct)

Exemple

Hypothèse de travail : vous suivez un prospect, vous constatez qu’il recrute du personnel en production, qu’il absorbe un concurrent et que sont directeur des ventes ne fait plus partie du personnel depuis 3 jours.

En phoning, cela va donner :

  • avec l’assistante accueil qui vous dit ‘c’est à quel sujet ? » Vous aurez le choix entre : « c’est concernant les recrutements en cours », « C’est à propos de la fusion avec … », « J’appelle suite au départ de … »

En phoning, ou face à face :

  • avec le décideur, vous pourrez tenter quelque chose du style : « Mr, vous-vous développez et en même temps vous perdez une ressource commerciale clé, je vous appelle, car j’ai la solution pour vous faire gagner du temps avec …)

S’il faut apporter la preuve de ce que vous avancez, vous pouvez citer vos sources d’informations et préciser que vous êtes un spécialiste dans ce contexte précis.

Pour l’accroche de votre newsletter, cela peut être :  

  • « développer ses ventes sans direction commerciale »

Pour l’argumentation

Travaillez les frustrations possibles de ce type de situation; c’est l’apport des neurosciences (lire l’article 2 de cette série).
Peaufinez la technique SONCAS + CAB, plus ancienne, mais toujours d’actualité.

Autre principe servi par la prise de contact contextualisée, le principe de placer son prospect au centre de la vente. Cela revient à faire un acte de vente centré sur son interlocuteur, plutôt que sur nos produits et services.
C’est cela avoir une posture de conseil ou d’expert plutôt que de commercial.

Est-il est possible faire de la prise de contact contextualisée en direct dans une campagne de prospection téléphonique ?

Oui, avec un service de sales intelligence, de marketing prédictif (lire l’article 3 de cette série), pour avoir toute l’information des prospects sous les yeux.

Je vous souhaite de vivre une bonne accélération en prospection de clientèle.

Merci Viadeo

Bonjour.

Aujourd’hui je souhaite juste témoigner sur les difficultés du télémarketing et les moyens d’en contourner certaines.
Outre ma fonction de formateur, je suis aussi Technico-commercial pour le compte de PME industrielles.

Ce matin, en prospection téléphonique,  je me suis trouvé devant le barrage organisé, sans faille,  d’une assistante.

Cela se traduit par : « pas de bras, pas de chocolat » .
Autrement dit : « si vous n’avez pas de nom, on ne peux vous passer personne. »

Comment puis-je avoir un nom puisque c’est un premier appel ? On tourne vite en rond pour retomber sur « envoyez un fax ».

Alors je dis  : « merci Viadéo » et Internet.
En effet, sur ce réseau social je trouve illico presto le nom d’un manager (qui m’a servi pour ma relance téléphonique, sans barrage cette fois-ci).

Mais le plus fort, c’est l’article de presse que je trouve sur l’inauguration de cette entreprise, où l’on voit en photo le Directeur Général coupant un magnifique ruban, avec son nom en aparté.

D’où ma réflexion :

  1. cette entreprise ne connait rien en matière d’identité numérique
  2. elle donne des consignes stupides à son assistante (ce qui prouve que les discours sont souvent incohérents en prospection téléphonique)
  3. elle ne donne pas de consigne à ses collaborateurs, hauts placés,  que l’on retrouve tous azimuts sur le web

Commerciaux, téléprospecteurs, ne vous découragez pas, le web est un allié 🙂

5 nouveaux motifs d’appel

Lorsque vous êtes en prise de rendez-vous téléphonique, juste après votre présentation, arrive inévitablement la question de la standardiste : « c’est à quel sujet »

Vous le savez, dévoiler son objectif à ce stade (prendre rendez-vous) est souvent contre-productif.

D’où l’intérêt de la technique du motif : répondre sans dévoiler l’objectif.

Je vous propose d’enrichir vos réponses avec les réponses ci-dessous à adapter à votre situation.

5 nouveaux motifs

  1. C’est pour un référencement prestataire
  2. je souhaite faire homologuer officiellement notre cabinet auprès de …
  3. je souhaite prendre connaissance du lot Télécom (dans le cadre d’appel d’offre, de déménagement ou de construction de nouveaux bâtiments)
  4. j’ai un dossier avec eux (avant vous avez nommé le service qui vous intéresse (informatique, Qse, financier…)
  5. Concernant vos appels à concurrence

Bonne prospection.

3 niveaux de motif pour passer le barrage d’une assistante

Vous le savez tous quand l’on prospecte au téléphone une question fatidique arrive inévitablement après votre présentation : « c’est à quel sujet ? »

Y répondre précisément est souvent une erreur : « c’est pour un rendez-vous ».

Vous qui suivez le blog depuis longtemps vous savez que je propose une technique simple qui est celle du motif. On ne dévoile pas son objectif mais l’on utilise un prétexte pour appeler (le motif).

Voici trois déclinaisons possibles qui découlent simplement du fait que nous avons tous une relation client-fournisseur avec nos partenaires.
Hors, quand nous appelons un prospect l’intérêt est de laisser l’assistante croire que nous sommes déjà en relation avec son entreprise. Si elle ne pose pas la question c’est gagné.

Voilà ce que cela peut donner :

– elle :  « c’est à quel sujet ? »
– vous :  « c’est pour un référencement fournisseur (prestataire) »
– elle :   » c’est à dire ? »
– vous : « concernant votre demande de prix »
– elle : « dites moi en plus »
– vous : « cela concerne le dossier (ici vous citez le domaine qui vous intéresse : … le dossier Emballage Industriel »); vous pouvez être plus culotté en utilisant, si vous le connaissez, le nom du concurrent en place (c’est concernant le dossier XXX)

Les phrases sont très courtes, vous faites le silence à la fin de chacune d’elle.

Attention de ne pas enchainer cette déclinaison du motif. Une seule phrase peut suffir  à franchir le barrage.
Les autres déclinaisons sont utiles si l’assistante renouvelle sa demande.

Bonne prospection.

2 manières de traiter efficacement le barrage « envoyez un courrier »

Exemple : vous avez le bon décideur en ligne et celui-ci vous indique qu’il souhaite un courrier au préalable (alors que votre objectif est de prendre un rendez-vous).

Que faire ?

1/ Dire oui et ne pas envoyer de courrier
Je constate souvent qu’un rdv peut être pris lors d’une relance téléphonique même s’il y a eu demande de courrier préalable.
Quand il n’est pas encore temps de négocier un rdv, insister peut ressembler à quémander, ce n’est pas à mon sens une bonne stratégie.

2/ Savoir s’il y a d’autre acteurs associés à la prise de décision
Certains produits et services sont liés à des décisions multiples : le décideur (Directeur opérationnel, acheteur…) et des techniciens ou assistantes.
L’idée est donc de demander « qui s’occupe de valider techniquement le dossier en vue de définir le cahier des charges (en prendre connaissance).
Autre variante :  » je vous envoi le courrier; quelles autres personnes faut il documenter ? ».

Le bénéfice pour vous : avoir un prescripteur que vous pourrez joindre de la part du décideur.

Votre motif d’appel pour le barrage assistante est tout trouvé.

Vous êtes ainsi au coeur du dossier et pourrez vous faire une idée plus précise sur les délais de décision.

Attention : ne pas négocier avec le nouvel interlocuteur mais revenir au final vers le décideur en prenant garde de ne pas dévoiler dans le détail ce qui a été vu avec le précédant interlocuteur.
Certains décideurs peuvent s’offusquer d’apprendre que des informations clés se sont échappées.

4 nouveaux motifs d’appels

Le principe du motif est simple : utiliser un prétexte d’appel qui ne révèle pas votre objectif à l’assistante. Il s’agit de passer le barrage de l’assistante.

Pour ceux qui veulent des motifs tout fait, c’est par ici :

L’assistante vous dit :  » c’est à quel sujet ? »

Vous pouvez essayer :

  • « concernant le renouvèlement du panel fournisseur »
  • « concernant votre projet d’aménagement »
  • « un renseignement sur notre dossier fournisseur »
  •  » je constitue un dossier fournisseur à l’attention de … »

Voilà !

Pour construire un motif n’oubliez pas non plus de saisir des opportunités telles :

  • la visite sur un salon
  • la visite sur le site Internet de l’entreprise ciblée
  • la lecture de la presse locale et économique

Formation Pépinières Rhône Alpes 2ème partie

Mercredi 18 mars je participais à la deuxième demi journée de formation en Prospection téléphonique.

Cette fois-ci les stagiaires étaient moins nombreux : 18 personnes.
Le groupe était très différent du précédent. Plusieurs entreprises avaient pour finalité de développer une clientèle de particuliers.
Or mon intervention repose essentiellement sur la négociation de rendez-vous, de professionnels à professionnels.

Je vais donc réfléchir à l’aménagement de mon intervention car d’autres organismes de formation avec lesquels je travaille ont parfois des groupes avec une telle particularité.

Le contenu glissera un peu plus vers la gestion de la relation client par téléphone, l’animation d’un réseau partenaires.

Merci à Philippe (pépinière St Fons). Grâce à toi je vais compléter la liste des motifs pour le passage du barrage de l’assistante (voir la catégorie motif de ce blog).

Le prétexte : si l’assistante vous dit « c’est à quel sujet ? », vous pourrez tester la réplique suivante :  « c’est pour un dossier en cours ». Cela peut suffire à lui laisser croire que vous êtes déjà en relation avec l’interlocuteur que vous demandez.

Bonne prospection à tous.