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Motifs simples pour contrer le premier barrage assistantes

Nous l’avons déjà évoqué dans ce blog, si vous dévoilez d’emblée, à l’assistante, votre objectif (prendre rendez-vous ) vous vous assurez une fin de non recevoir.

C’est pourquoi il est largement préconisé d’utiliser un motif (un prétexte) pour ne pas se voir dresser immédiatement un barrage de la part de l’assistante.

Autre astuce : je vous invite à décliner votre motif en trois phrases qui seront des variantes exprimant exactement la même idée.
L’objectif est de faire lâcher prise à l’assistante.
Mathématiquement elle ne vous demandera pas trois fois « c’est à quel sujet » au risque de passer pour quelqu’un qui ne comprend pas.
Si l’assistante est perspicace, cela arrive parfois, c’est vous qui lâchez prise.
L’intérêt pour vous, prospecteur, est de passer à l’appel suivant.

Voici un exemple de motif avec plusieurs variantes que j’utilise
en clientèle :

L’assistante vous dit « c’est à quel sujet ? »

Vous pouvez répondre :

  • « c’est pour un référencement »
    S’il y a demande de précision de la part de votre interlocutrice; restez sur le même registre « c’est pour un référencement fournisseur »
  • « C’est au sujet de notre dossier informatique, formation, maintenance » (adapter le motif à l’activité de votre entreprise)
  • « Concernant les consultations de Mr X » (Mr X étant le nom du décideur ciblé si vous l’avez obtenu lors d’un premier appel) »
  • « nous avons un dossier en cours »
  • « concernant nos nouveaux tarifs » (vous pouvez également, si la personne persiste dans son refus, tenter la réplique suivante : « Je confirmerai par e-mail votre refus à votre directeur . »)

Cette technique, simple, est particulièrement bénéfique.
Elle résout une grande partie des problèmes liés à la prospection et qui font souvent dire à mes stagiaires : « c’est difficile, ça ne marche pas pour moi ».

Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre.
Faites des phrases courtes, au présent, avec sujet+verbe+complément (comme à l’école). Vous gagnerez en clarté, vous éviterez de dire le mot de trop, vous évincerez naturellement le premier écueil lié à la prospection de clientèle.

Objectif de l’appel

Voilà, je viens de terminer une journée de phoning pour deux clients, l’un est une SSII, le second une entreprise de télécommunication.

Les appels ne sont pas toujours faciles et j’ai re-testé une méthode qui consiste, quand l’on n’obtient pas le rendez-vous, de valider « l’intérêt du rendez-vous ».

En effet, quand un décideur vous explique par A+B pourquoi il ne peut pas vous accorder un rendez-vous prochainement, il est toujours intéressant de lui demander « que pensez-vous d’un rendez-vous quand cela sera plus propice pour vous ? ».

L’intérêt pour vous est :

  • de valider si votre interlocuteur est bien ouvert à une rencontre
  • de savoir s’il est ouvert aux partenariats externes
  • de lui donner une chance supplémentaire de vous donner le fondement de son objection
  • d’avoir des informations supplémentaires en prise de notes pour votre CRM

Terminez l’entretien posant une question du type : « à quel moment puis-je vous rappeler pour notre rendez-vous ? ».